第15章 敌战计，打破僵局的秘籍（4）
1978年，照相馆工人李云平退休后，闲在家里，无意中发现有一家濒临倒闭的照相馆，这个照相馆虽然将要倒闭，但是还有很多可用的器材。不甘心闲在家里的李云平开始接手这家照相馆，并改名为“站前胶片厂”，这就是白山图片社的前身。但是白山图片社在这个时候成立显然非常不合时宜，因为市场已经变得对白山图片社非常不利了，李云平接手的设备大都是和黑白胶片相关的机器，而在当时，彩色胶片已经开始流行起来，使用彩色胶片的照相馆越来越多，很多胶片厂也都开始生产彩色胶片，白山图片社在这种情况下生产黑白胶片是很不明智的，很多人觉得如果继续生产黑白胶片，可能会滞销，进而引起巨大的亏损，所以建议李云平跟着形势也去生产彩色胶片。
李云平不得不认真考虑这件事，黑白胶片的时代已经一去不返，彩色胶片开始占领整个市场，黑白胶片的前景越来越不妙了，生产出来的黑白胶片可能根本没人要。李云平决定进行一番调查，经过一番仔细调查，李云平坚持了自己原来的想法，决定继续生产黑白胶片，因为彩色胶片虽然已经开始占领市场，但是同时全国各地摄影人员也越来越多，这些摄影人员中有很大一部分都很喜欢那种怀旧感强的黑白胶片，他们还是会买这种胶片的，现在全国各地的胶片厂都停止了生产黑白胶片，如果自己现在去生产黑白胶片，刚好可以填补这个市场空白，自己生产的黑白胶片不但不会滞销，反而可能会热销。
李云平觉得当时不是黑白胶片的冬天，倒是一次千载难逢的好机会，于是当机立断，带着5名小青年开始盖厂房，购买设备和生产黑白胶片。由于初期资金和人员都不足，所以胶片的分装工作也都是李云平和5个青年来做的，他们把大卷的胶卷分割开来，手工贴到黑布上，然后将分装好的胶片拿到市场上卖。正如李云平判断的那样，由于彩色胶片的盛行，很多胶片厂都不做黑白胶片了，所以全国各地商店里的黑白胶片都断货，有很多业余摄影的人想买黑白胶片都买不到。白山图片社的黑白胶片投入到市场后，很快便销售一空，白山图片社不得不加大产量，继续将黑白胶片卖向全国各地。由于时机抓得恰到好处，白山图片社首战获胜，在短时间内居然生产了60多万元的胶片，一共获利20多万，要知道当时普通人的工资才几十块，20万这个数字无疑是非常庞大的。
白山图片社当初是从一家照相馆起家的，所以在捞到第一桶金后，白山图片社打算把业务扩展到彩扩领域，彩扩本来就是照相馆的业务之一，现在赚了钱，自然要涉足这个领域，何况这个领域的利润是很大的，一张照片的成本才一毛多，却能卖一块钱，利润是成本的好多倍。白山图片社专门从外国进口了一台最先进的彩扩设备，从此不但生产胶片，还进行彩扩业务。白山图片社本来就有照相馆的根基，又添加了先进的设备，所以彩扩业务做得很顺利，业务范围很快就从长春辐射到大连、丹东以及北京等地，几乎覆盖半个中国。白山图片社专门派人每天乘火车往返北京一次，为的是接北京等外地来的胶片，每次拿回来的待洗胶片都有七八包。
在黑白胶片生产、彩扩两个领域迅速发展的白山图片社规模和影响越来越大，白山图片社的业务大厅里边，四个窗口不停地处理着业务，每天都有数不清的人排队等着办事。白山图片社已经成为一个年利润上百万的大公司，它不但给员工提供了丰厚的薪资，而且还专门盖了职工幼儿园、职工浴室和职工歌舞厅等设施。
白山图片社创立没几年，黑白电视机开始流行，成千上万的黑白电视机涌入了普通百姓家。电视机上有种零件叫滤色片，由于电视机的大流行，滤色片的需求量也随之大起来，原先生产滤色片的厂家本来就少，现在更难满足需求了。白山图片社的领导层通过市场调查，得知长春市还没有一家生产滤色片的公司，他们决定在滤色片供不应求的情况下，迅速出击，转产滤色片。白山图片社选择转产滤色片的时机也是恰到好处，正好是电视机迅速普及的时期，滤色片的需求量非常大，白山图片社的滤色片刚一生产出来，全国各地的订单就雪花般地飞了过来，白山图片社的加工机器日夜不停地生产，一年仅仅在滤色片方面就赚了30多万。
很多情况下，市场发生变化，其他同行很难在短时间内适应这种新的变化，常常会措手不及。同行们遇到的问题通常也是我们自己遇到的问题，在市场新的变化面前，我们自己也免不了有处于被动的时候，置身不利局面，我们既面临着巨大挑战，也面临着巨大机遇，若是能趁着同行们举止失措之际，冷静观察，发现不利局面中的有利因素，迅速出击，抢先占领市场，一定可以在他人失利的情况下，取得成功。
让别人竞争去吧
实现自己的利益，有很多种方式，通常的方式是通过自己不断的努力去获得，这是一种常规方式，虽然循序渐进，步步为营，最终一般都会得到自己所想要的。还有另外一种方式，就是让别人去竞争，自己坐山观虎斗，等竞争的双方拼个你死我活，两败俱伤之后，再出面轻而易举地坐收渔人之利。
历次奥运会都是一个耗资巨大的盛会，若没有强大的国力做后盾，是很难举办这样一次比赛的。1972年慕尼黑奥运会花了10亿美元，1976年的蒙特利尔奥运会花了20多亿美元，1980年莫斯科奥运会花了90多亿美元。其中以1976年蒙特利尔奥运会最为典型，这次奥运会是在加拿大的蒙特利尔市举办的，为了举办这次奥运会，加拿大政府付出了很大代价，先后投入了20多亿美元，也有人说实际投入的金额要远大于这个数字。当时正值加拿大经济萧条时期，物价暴涨，大量工人失业，奥运会的巨大投入让加拿大政府雪上加霜。这次奥运会举办之后，加拿大政府就背上了沉重的债务包袱，15天的比赛换来几十亿的财政亏空，加拿大政府直到20年后才还清了这笔债。蒙特利尔奥运会的惨痛教训也让后续奥运会的举办者谨慎了许多。
1984年，这一届奥运会的举办城市是美国洛杉矶，鉴于蒙特利尔奥运会的情况，美国政府为了避免增加纳税人的负担，决定不为这次奥运会出资，并且还禁止发行彩票，也禁止用捐款的方式来集资，举办这次奥运会所需要的资金需要全部由组织者自己筹集。原本奥运会是依靠举国之力去举办，而洛杉矶奥运会是个创举，这次奥运会要依靠民间力量举办。以民间筹集资金的方式取代国家出资，这次奥运会的举办难度不言而喻。
在奥运会组织者的选拔上，美国奥委会给出了标准：年龄四十岁到五十岁之间，在洛杉矶地区生活过，热爱体育，并且具有经营管理经验。虽然这次奥运会的举办难度很大，还是有数千名全国各地的美国人应征这次奥运会的组织者。经过层层淘汰，只剩下六位候选人，最后经过美国奥委会决定，彼得·尤伯罗成为洛杉矶奥委会的组织者，彼得·尤伯罗是一家旅游公司的老板，在组织奥运会之前，没什么名声，几乎没人知道他。
彼得·尤伯罗之所以能当选，很大的原因在于他事前曾经夸下海口：如果让他成为洛杉矶奥运会的组织者，他不但不需要政府出一分钱，而且还会净赚2亿美元。这话在当时听起来近乎天方夜谭，因为举办奥运会是个无底洞，需要大量的资金，以前的历次奥运会都是由国家出资举办的，让组织者筹资去举办本来已经是一件极难的事情了，能不亏就不错了，彼得·尤伯罗这个不知天高地厚的中年人居然说还能净赚2亿美元。很多人都不相信彼得·尤伯罗说的话，觉得他在吹牛，但是美国奥委会还是选中了他当这次奥运会的组织者。
彼得·尤伯罗当选之后，开始筹集资金，他决定将奥运会进行商业化操作。在资金的筹集方式上，彼得·尤伯罗的做法大出众人意料，首先彼得·尤伯罗对奥运会的转播权进行拍卖。彼得·尤伯罗深知这是四年才举办一次的体育盛会，到时候全球的观众肯定都会观看这次直播，各家电视广播公司对转播权的争夺肯定非常激烈，所以他采取了拍卖的方式出售电视转播权。美国各家电视广播公司果然在拍卖行里进行了激烈的竞争，最后其中一家美国电视广播公司以2亿美元的天价竞得了洛杉矶奥运会的电视转播权。彼得·尤伯罗用同样的方式，在欧洲和亚洲也分别将电视转播权卖了2000多万美元。
奥运会的电视广告是全球各大公司非常关注的，所以彼得·尤伯罗也没放过这一块，他再次将电视广告的转让权进行拍卖，又拍得了2000多万美元。彼得·尤伯罗特别规定：取得电视转播权和广告转让权的公司，必须先交纳75万美元的定金。有了这些定金，彼得·尤伯罗很多前期的工作都顺利进行。
彼得·尤伯罗接下来开始给洛杉矶奥运会找赞助商，赞助商指的是那些可以给洛杉矶奥运会提供资金支持的企业，作为回报，洛杉矶奥运会组织委员会会给予这些赞助商一些特权，譬如冠名权、标志权以及特许营销权等。奥运会既是一场体育的盛会，也是一次企业宣传的盛会，若是能成为奥运会的赞助商，便可以面向全世界几十亿人进行宣传，那对本企业的产品销售是非常有利的，所以成为奥运会的赞助商，这是每一个企业的愿望。彼得·尤伯罗抓住企业这种想法，把竞争机制引入到赞助商的选择上。彼得·尤伯罗规定：洛杉矶奥运会的赞助商只能有30个，绝对不能超过这个数字，并且每一个行业都只能有一个名额，绝对不允许两个同行业的企业都成为赞助商。彼得·尤伯罗的这个规定，让奥运会赞助商的竞争激烈化了，试想，在只有一个名额的情况下，最后成为洛杉矶奥运会赞助商的企业无疑也会被人们认为是这个行业里边的龙头老大，每个行业里边的企业自然也不肯让同行抢去这个风头，那样会让别人认为同行比自己更具实力。
彼得·尤伯罗首先从饮料行业下手，因为饮料行业是竞争最激烈的行业之一，其中实力最强的两家公司分别是可口可乐公司和百事公司，两家公司自从20世纪初开始便一直是竞争激烈的对手，这次洛杉矶奥运会，这两家公司定然会为这唯一的赞助名额拼个你死我活。彼得·尤伯罗将饮料行业的赞助商出资底线定在了400万美元，这个价格是很让人咋舌的，但是彼得·尤伯罗不怕，他有信心。可口可乐公司和百事公司果然为这唯一的赞助名额进行了激烈的竞争，赞助费被一路抬高，突破了千万美元的大关，竞争到最后，可口可乐公司以1260万美元的天价取得了赞助权。其他29个行业的赞助商的确定，彼得·尤伯罗也采用了类似的方式，最后都获得了极高的收益。
除了这些，彼得·尤伯罗还把目光瞄准了火炬接力，以前的历次奥运会，火炬接力都仅仅是一项比较有意义的仪式，但是彼得·尤伯罗将这个仪式也商业化了。彼得·尤伯罗将火炬接力的路程进行了划分，每一千米为一段，除了对奥运会有突出贡献的人和曾经获得过巨大成绩的运动员每人跑一段外，其他的路程都被彼得·尤伯罗进行了拍卖，拍卖的底价是3000美元一千米。能传递奥运火炬是很多热爱体育运动的人们的梦想，知道有这么一个机会，很多人都参与了这次拍卖，这一项目最后一共拍得了1100万美元。
经过彼得·尤伯罗多方面的商业化操作，洛杉矶奥运会不但没花美国政府一分钱的拨款，而且还盈利了2.25亿美元。
在激烈的竞争中，很多企业或者个人为了取得利益，都勇于参与竞争，但是直接参与竞争，存在很大的风险，你可能会成功，也可能会被击败，成为别人成功的踏板。在适当的时候，静观别人竞争，等别人拼个两败俱伤时，自己再出手获利是很有必要的。
选冷门，学问大
市场最忌讳的一件事就是跟风，跟风却又是市场最常见的一个现象，某种商品热销，必然会引起其他市场参与者的觊觎，也选择经营这种商品，希望可以分得一杯羹，然而结果恰恰事与愿违，大量的跟风者的参与，往往会引起恶性竞争，抛售和低价倾销随之而来，那些希望可以分一杯羹的参与者非但没有因此而获利，反而会在抛售和倾销潮中赔得血本无归。聪明的人懂得在别人跟风的时候选择一种冷门的商品，冷门的商品虽然看似客户群范围较小，但实际上因为不受恶性竞争影响，往往是最容易盈利的商品。
1984年，一场激烈的商业“战争”在香港的超级市场之间爆发，这是一场没有硝烟的战争，战争的双方分别是百佳超级市场和惠康超级市场。百佳超级市场成立于1973年，是和记黄埔旗下屈臣氏集团的连锁超级市场，主要经营高级香水、化妆品、食品、饮料等商品。而惠康超级市场成立于1945年，是怡和集团旗下牛奶国际公司拥有的连锁超级市场，主要经营的范围和百佳超级市场一样。这两家超级市场是香港零售业的王者，两家旗鼓相当，不分上下，其中百佳超级市场在香港拥有79家分店，而惠康超级市场在香港拥有78家分店，香港几乎80%的零售市场被这两家超级市场占领着。百佳超级市场和惠康超级市场长期以来就是竞争激烈的对手，而且随着两家超级市场的分店越来越多，它们之间的竞争也越来越激烈。
这场战争是由百佳超级市场挑起的，为了占有市场，百佳超级市场于1984年4月26日突然在各大报纸和杂志上刊登减价广告，选择百佳超级市场内的数十种商品降价出售，降价的幅度非常大，从10%到30%不等。可想而知，百佳超级市场的突然出手，打了惠康超级市场个措手不及，竞争的天平偏向了百佳超级市场。惠康超级市场匆忙应战，为了不让顾客群选择百佳超级市场，惠康超级市场只能选择更低的价格。惠康超级市场召开分店会议，决定也进行降价，降价的幅度要大于百佳超级市场。惠康超级市场的78家分店在午夜关门后，连夜更换价格标签，第二天便以低于百佳超级市场的价格出售商品。顾客们发现惠康超级市场的价格更优惠后，又选择了惠康超级市场，百佳超级市场只得再次进行降价，双方进入了一个恶性比拼的阶段。
百佳超级市场和惠康超级市场最初竞相降价血拼的是食品领域，随着战争的扩大化，降价血拼渐渐扩展到了饮料、日用品等领域，最后演变成了整个超级市场内所有商品的降价血拼。这场战争不但影响了百佳和惠康两家超级市场，而且也对其他小型的商场和卖家造成了难以估量的影响，很多小型的商场和卖家赔得血本无归，但是在这场战争中，竟然有个别商家不但侥幸免受影响，反而趁着这场战争发了财。原来在这场战争中，这些明智的小型商场和卖家没有选择热销的产品，而是选择冷门的产品，所以才能在价格血拼的战争中生存下来，并且获利。
百佳超级市场和惠康超级市场见初步的价格战没有从对手那边占到便宜，于是继续降价促销，很多食品和饮料的降幅达到50%。由于百佳和惠康是香港最大的两家超级市场，他们的进货价格都非常低，即使降价50%，也不会亏本，但是这可苦了那些囤积食品和饮料的小型商场和卖家，他们由于小本经营，进货价格高，降价50%只会亏本，但是不降价，根本无力和百佳、惠康两家超级市场竞争，囤积的商品只能积压滞销。万般无奈下的小型商场和卖家们只得降价销售，很多商品的价格都降到了成本价以下，但是这远非最坏的情况，最坏的情况还在后边呢！