3.2 利润预测与销售预测

利润是企业生产经营中的一项最重要的、综合性很强的指标。企业在一定期间内的全部生产、技术、财务和经营管理工作的好坏，最终都要在利润指标上反映出来。而企业为了实现股东财富最大化的财务目标，必须要在考虑风险的情况下最大限度地追求利润，这就要求首先要对利润进行预测，把目标利润确定下来。这样，企业在一定时期内的一切经济活动就可以安排了。

3.2.1 本量利之间的关系

为了正确地进行利润预测，必须研究成本、销售量与利润之间的关系。本量利相互关系的研究，以成本和数量的关系研究为基础，通常称为成本性态研究。成本性态是指成本总额对业务量（如产量或销售量）的依存关系。根据成本性态对成本进行分类，成本通常可划分为三种：固定成本、变动成本和混合成本。固定成本是指成本总额在一定时期和一定业务量范围内，不受业务量影响而保持固定不变的成本，如折旧费、租金、管理人员薪金等。变动成本是指在一定业务量的范围内成本总额与业务量总数成正比例增减变动的成本，如直接材料、直接人工等。混合成本是指随业务变动而增减，但与业务量增减不成比例的成本。混合成本介于固定成本与变动成本之间，可以根据一定的方法分解为固定成本与变动成本两部分。这样，全部成本都可以分成固定成本与变动成本两部分。

本量利之间的依存关系可用下列公式表示：

（1）损益方程式

上式是本量利分析的最基本模型。

如用字母代替，则为：

式中：Π代表利润；P代表单价；Q代表销售量；F代表固定成本；V代表单位变动成本。

例3-1 光明公司生产一种产品，单价10元，单位变动成本6元，本月销售1000件，每月固定成本是2000元，问本月利润是多少？

将有关数据代入（3-1）式，得到：

Π=PQ-（F+VQ）

=10×1000-（2000+6×1000）

=2000（元）

（2）贡献毛益方程式

贡献毛益（contribution margin）是本量利分析中的一项重要概念，也称为“边际贡献”，是指销售收入超过其变动成本的部分，即

贡献毛益=销售收入-变动成本总额

若用单位产品表示，则为：

单位贡献毛益=产品单价-单位变动成本

贡献毛益是售出产品扣除自身变动成本后对企业利润所作的贡献，它首先用于弥补企业的固定成本。如果还有剩余，则成为利润；如果不足以弥补固定成本，则发生亏损。因此，损益方程式可以改写成下面这种新的形式：

上式明确地显示了本量利之间的依存关系，又称贡献毛益方程式。

若TCM代表贡献毛益，CM代表单位贡献毛益，则贡献毛益方程式可以写为：

例3-2 根据例3-1数据，用贡献毛益方程式计算本月利润。

Π=TCM-F=CM·Q-F=（P-V）Q-F

=（10-6）×1000-2000=2000（元）

如果我们将成本、销售量与利润的关系反映在直角坐标系中，即成为本量利图。因其能清晰地显示企业盈亏平衡时应达到的产销量，故又称为盈亏临界图或损益平衡图、保本图，图3-1是以损益方程式为基础绘制的本量利图。

固定成本线与横轴之间的距离为固定成本值，它不因产（销）量增减而变动。总成本线与固定成本线之间的距离为变动成本，它随产（销）量而成正比例变化。总成本线与横轴之间的距离为总成本，它是固定成本与变动成本之和。销售收入线与总成本线的交点是盈亏临界点，此时企业既无利润也无亏损。在此基础上，增加销售量，销售收入超过总成本。销售收入线与总成本线的距离为利润，即在盈亏临界点的右边形成利润区；同理，在盈亏临界点的左边，总成本线位于总收入线的上方，它们之间的距离形成亏损区。

图3-2是以贡献毛益方程为基础绘制的本量利图。这种图的主要优点是可以显示出贡献毛益的数值。企业的销售收入随销售量正比例增长。这些销售收入首先用于弥补产品自身的变动成本，剩余的是贡献毛益，即销售收入线与变动成本线之间的区域。贡献毛益随销售量增加而扩大，当其达到固定成本值时，企业处于盈亏临界状态，当贡献毛益超过固定成本后，企业进入盈利状态。

3.2.2 目标利润

在了解到盈亏临界点之后，就应根据市场供需情况和企业本身的具体条件，确定目标利润，并为保证目标利润的实现进行目标销售量和目标销售价格的预测。

1．预测利润总量

在企业当前的生产经营条件下，根据企业预计的销售数量，预测计划期间将实现多少利润。预测利润总量的基本数学模型就是前面讲到的基本本量利方程、贡献毛益方程等，即

2．确定目标利润

目标利润是根据企业在计划期间的实际生产能力、生产技术条件、材料物资供应、劳动力素质以及市场销售情况等因素而提出来的最优化目标。根据各种不同的目标利润率来反推目标利润，是一种确定目标利润的方法。比如，根据销售利润率确定目标利润：

3．预测目标销售量

假定计划期内的产品单价、单位变动成本、固定成本总额不变，预测需要销售多少数量的产品，才能保证目标利润的实现。

目标利润与固定成本一样，都需要由贡献毛益来补偿，因此将贡献毛益方程式变换形式，得到：

式中：NI为目标税后净利润；NI/（1-T）为目标税前利润；T为企业所得税税率。

例3-3 若光明公司确定计划期内的目标税前利润是2800元，则目标销售量是多少？

解（件）

4．预测目标销售价格

在假定计划期内销售量、单位变动成本与固定成本总额不变的条件下，为了保证目标利润的实现，预测产品的目标销售价格应是多少。这个问题仍可用本量利基本公式来解决。将损益方程式变换形式，得到：

例3-4 若光明公司根据市场预测，认为计划期内可销售产品1400件，单位变动成本仍为6元，固定成本总额与目标税前利润分别是2000元和2800元，则每件产品的目标定价是多少？

3.2.3 销售预测

从目标利润出发，根据本量利关系和贡献毛益（企业的成本结构），确定目标销售量，并在此基础上分析资金需求，这是一种财务计划的编制方法。但是，企业在计划期内究竟能销售出去多少产品，在很大程度上是由市场需求决定的。因此，从市场调查出发，进行销售预测，以销售预测的结果作为企业编制财务计划的输入变量，分析为实现这一销售收入所需要的资金及可能带来的利润，是另一种财务计划的编制方式。在企业实际编制财务计划时，往往会将两者结合起来，即既考虑所要实现的目标利润，又考虑企业经过努力可以实现的市场需求，从而力争使企业的效益达到最大。

销售预测是根据市场供需情况的发展趋势，以及企业的销售单价、市场营销活动、产品改进、分销途径等方面的计划安排，来对该项产品在计划期内的销售量或销售额所做出的预计或估量。

销售预测不仅要对本企业产品销售的历史资料和未来市场上的供需情况进行深入细致的研究分析，而且还需考虑到与本企业及整个行业有关的政治经济形势和各项重要经济指标的变动、产业发展趋势，以及文化和科技的发展情况等。

销售预测通常以销售增长率的形式给出，而不是具体的销售收入数据。但由于有预测基期的销售收入数据，所以销售增长率与具体销售收入数据在本质上是相同的。

在进行销售预测时，通常要分别对不同情况下可能出现的销售结果进行预测，以便考察不同情况下企业的资本支出与筹资需求，做出相应的财务计划，避免太多的主观期望对预测产生的影响。

销售预测的方法很多，需要专门的课程进行讲述，这里就不专门介绍了。