第一章 牛排的卖点是它的嗞嗞声！

（惠勒销售要诀之一）

我们这里所说的“牛排的嗞嗞声”指的是产品的卖点，也就是你的产品可以勾起潜在客户购买欲望的主要因素。

尽管是先有“牛排”，后有“牛排的嗞嗞声”，但是，“牛排的嗞嗞声”还是比“牛排”本身更有卖点！

商家所卖的任何一件产品都会有自己的“嗞嗞声”，有时这个卖点藏得很深，有时却显而易见。如果你能找到这个卖点并加以利用，生意就会越做越旺。当然，当你成功勾起潜在客户的购买欲望之后，就有必要修炼你的销售演示了。

聪明的服务员会意识到，香槟的卖点不是香槟本身，而是杯中曼妙舞动的气泡；食品店推销员要明白，泡菜的卖点不是泡菜本身，而是诱人的色泽与质感；咖啡馆服务生要清楚，咖啡的卖点不是咖啡本身，而是弥漫在空气中的醇香。以此类推，奶酪的卖点不是奶酪本身，而是浓浓的香气；保险的卖点不是保险金额，而是让人产生安全感的保险范围。当然也有例外，比如肉商卖的就是生牛肉而不是“牛排的嗞嗞声”，尽管他知道，“牛排的嗞嗞声”才是牛肉的卖点，可以带给他更多的生意和利润。

下面我们以一种先进的吸尘器为例，看看可以挖掘出多少卖点，促使潜在客户说出“我想买”而不是“算了吧”。

1．超强振动力

2．清空指示灯

3．灰尘探照仪

4．自动地毯调节器

5．不打结的电线

6．即时处理定位器

7．不缠结的旋转刷

8．除沙器

9．飞花清洁器

10．除尘器

 

这十大卖点可以促使消费者购买这种带有特殊装置的吸尘器。正如销售专家保罗·刘易斯所说，吸尘器的构造、材质和价格固然很重要，但勾起顾客购买欲望的关键卖点却是便于操作，既卫生又省力，让室内常保清洁。

因此，这种吸尘器的推销员必须告诫自己：

卖点不是价格，而是减轻疲劳！

卖点不是构造，而是省力！

卖点不是马达，而是舒适！

卖点不是滚珠，而是易于操作！

卖点不是抽吸装置，而是清洁地毯！

 

便于操作，既卫生又省力，让室内常保清洁，就是这种吸尘器的卖点，也就是“牛排的嗞嗞声”，而构造和材质只是“牛排”而已。

你是否已经准备好，首先找出产品的卖点，然后组织好语言，将这个卖点传达给消费者呢？

现在，请你拿起放大镜，仔细研究销售包装上的每条信息，努力寻找该产品的卖点。接着，统计一下你找到的卖点数量：1个卖点、5个卖点、10个卖点、15个卖点……然后，根据自己的初步判断，按照这些卖点对客户的重要程度来排序。

学会“换位思考”

当你展示自己的商品，并讲述自己的销售故事时，站在你跟前的那个潜在客户的头脑中会出现这样一个大大的问号：

“这玩意儿能为我做点什么呢？”

因此，几乎你所说的每一句话和所做的每一件事都将且必须围绕着这个重要的问题而展开，你必须让客户明白，他确实需要这件产品。如果客户意识不到这个需求，销售效果就会微乎其微。

现在，请你列出产品的所有卖点，让客户明白自己有这方面的需求。但请记住，你认为这些卖点对你而言同等重要，但客户会根据自己的需求而厚此薄彼。如果你学会了换位思考，就可以站在客户的角度来分析问题，从而达到事半功倍的效果！

“换位思考能力”就是了解事情另一面的能力——拿起放大镜，站在客户的角度来审视自己的产品。“换位思考”强调的是站在“对方”的角度看问题，而不是“自己”想一出是一出，这样才能迎合消费者的需求。

本章小结

消费者为什么要购买你的产品呢？这就是我们要讨论的卖点问题。无论你面对的是一轴线、一服药、一排别针、一种食品，还是一辆汽车、一份保险单、一件卫浴用品，都可以挖掘出它们的卖点。

这些卖点，我们称之为“牛排的嗞嗞声”。

你在尚未见到潜在客户之前，就必须在心中列出他们可能会重视的各种卖点。然后，你可以根据产品的销售包装和你对客户需求的分析，精心准备一份“销售台词”。

如此，你会发现，在销售台词中使用“您”发挥的作用远远超过“我”。

如果可以做到对着客户说“您”而不是“我”，那你就已经具备了“换位思考能力”。

请牢记本章主题“牛排的卖点是它的嗞嗞声”，然后运用“换位思考”，把这个卖点传递给潜在客户，记得要使用简洁精当的语言来表述——这是第二章要详细讲述的内容。

 

牛排的卖点是它的嗞嗞声。