第三章 要讲得绘声绘色！

（惠勒销售要诀之三）

通过表演来证实你所说的内容！

当你手捧鲜花说出“祝您幸福愉快”时，对方会感受到你的诚意！

当他手捧着鲜花向她求婚的时候，她所感知到的不仅仅是他吐露的简单话语。

你只有短短的10秒钟，加上一张巧嘴和一双巧手，这是你向潜在客户推销产品时的所有道具，所以你必须在措辞和表演上下功夫！

你必须靠演技来充分展示产品的“卖点”！

我不是在怂恿你做一个虚情假意的演员，我的意思是，你需要利用肢体语言和面部表情来配合自己说的话。如果这些肢体语言表现得恰到好处，就可以助你一臂之力，总比只说几句销售台词更管用，无论那几句台词有多美妙。比如，某些店员对你简单说了声“谢谢”，你知道这只是敷衍了事，缺少发自内心的真诚。

绘声绘色地讲述产品的“卖点”

说话的同时，要配合一些演示动作，这是勾起潜在客户购买欲的第三大销售要诀。

可以用手势说话吗？当然可以，只要你使用得当，为什么不可以呢？让你的双手活跃起来吧，用手势来向客户打招呼——拍拍手，搓搓手，挥挥手——从头到尾，你的热情洋溢一定会有回报。

让你的潜在客户亲自去看、去感受、去触摸、去操作，甚至去闻一闻、尝一尝你的产品，让他们体验一下真正拥有这些产品时的感受。如此一来，便可以提升他们的购买欲望，让他们心甘情愿地掏钱给你！

总之，让你的双手为你的销售台词画龙点睛吧！

如何讲得绘声绘色

让我们专以吸尘器为例进行分析。我们将在后面的章节中介绍如何将五大销售要诀应用到其他产品的销售中。

推销吸尘器时，“绘声绘色地讲述”备受青睐

1．若想把桌子底下或黑暗的角落里打扫得更加干净，请开启“灰尘探照仪”，这样可以增强光亮，帮你找到犄角旮旯里的灰尘。你可以这样向客户推荐：

“它能帮你找到隐藏的灰尘——照到哪里，哪里便会一尘不染。”

2．自动地毯调节器。邀请你的潜在客户试用自动地毯调节器（人人都有看样学样的本能），然后对他说：

“它会自动调整厚薄，以便适应任何厚度的地毯。”

3．先推开吸尘器，抓住拉绳，然后轻轻地把它拉回来，对客户说：

“吸尘器下有滚珠，小孩子都可以拉动它！”

你只要在“说销售台词”的时候做出一些示范，就可以吸引客户的眼球。用上你的头部动作、手势动作、脚步动作，此外再动一动笔，就可以让客户感受到你的真诚可信！

你的面部表情是潜在客户最信赖的一面镜子。

千万不要让某些“怪癖”毁了你的生意。

那些怪癖毁了你的生意

“他的举止不成体统，说话不着边际。”

“他靠在柜台上，跟我谈了谈，然后就转向下一个顾客。”

“他动作慢吞吞，还冲着我打了好几个哈欠。”

“他回答我的问题时漫不经心。”

“我问了很多问题，这令他不耐烦。”

“我一时没听明白，他就生气了。”

“他的指甲满是污垢，他的鞋子也脏兮兮的。”

“他不停地伸手去拿订货单，想对我强制销售。”

这些“字字珠玑”缺少绘声绘色的演示

“这款吸尘器可以让您的家一尘不染。”（可是，如何才能做到呢？）

“投资这款吸尘器一定会大赚。”（为什么会赚？）

“这款产品物美价廉。”（所有的销售人员都这样说。）

“你会喜欢上它。”（我会吗？）

“我喜欢它。”（那又怎样？）

这些话会把你的潜在客户推向竞争对手

“听我的，在这个问题上你别胡来。”

“是吗？但他们的东西很差劲。”

“他们的推销员所说的话简直可笑。”

“我了解自己的产品，它很省电。”

“它不笨重——我可以举起它——看到了吗？”

你的开场白是这样的吗？——请马上闭嘴！

“看……”

“听……”

“看见没……”

“我要告诉你……”

“你明白了吧？”

“我敢打包票。”

“就咱俩之间……”

“我只跟你讲这些，千万别告诉别人……”

“漫不经心”的态度只会失去生意

某个推销员向客户推销一款手工清洁套装，他尝试了三次，都以失败告终，因为他没有完全了解每项功能。

某个推销员只是把产品指给客户看，相信客户以后会通过“长期接触”了解其性能。

某个推销员靠在柜台上，只用一只手在指指点点。

某个推销员有些怪癖，比如剔牙、挠头。

某个推销员把产品说明书扔到潜在客户面前，想让客户自己打开这本小册子，找自己感兴趣的内容。

本章小结

一句好的销售台词应该和销售演示相得益彰。

当你进行销售演示的时候，要做到肢体动作配合语言表达。丰富的面部表情加上恰当的表演，就能完成一次成功的销售演示。

说话要简洁精当，还要配以手势。

然后，你还可以让你的潜在客户模仿你来体验产品，让他也参与你的“产品秀”，目的是迎合客户“看样学样”的本能。

敢于展示，但要展示到位！

如果你想让你的销售台词效果倍增，请参考“惠勒销售要诀之三”——要讲得绘声绘色！同时记住，不要问潜在客户买不买，而要问怎么买、何时买、在哪里买、买哪个，这是成功销售的又一要诀——也是第四章要详细讲述的内容。

 

你的热情洋溢一定会有回报。