12 君子协定法

在谈判之前，我们可以先和对方约定好谈判过程中的一些基本原则。比如双方事先约定好在谈判中间一定不说谎话，坚决不对对方进行人身攻击，一定努力地寻求双赢的结果，那么就和对方达成了“君子协定”。如果对方在谈判中违背协定，使用了一些恶劣的手段，我方就可以根据先前协定的内容对对方进行限制，从而占据优势。

因为谈判前还没有牵涉到具体的提案与议题，让对方答应此类抽象的协定，往往都很轻松。但是在具体的谈判中，这些先前的协定就可能成为迫使对方让步的某种理由。比如双方约定寻求一个双赢的结果，结果在谈判过程中，对方并没有给到双赢的提案，反而狮子大开口，我们就可以借此让对方让步。

君子协定并不局限在谈判前与对方协定，也可以是对方曾在某个广告或某个宣传文件里，提到“我们的企业是个什么样的企业”，这也是一种君子协定。在谈判过程中，我们就可以引用这部分内容说：“我之所以选择与贵公司合作，就是因为看在贵公司在标语里说：本公司一定以客为尊，一定让所有客户百分之百满意。而我现在就是没有百分之百满意，这一点如果你能让步，我才能算是百分之百满意。”这时，对方就很难不对我们做出回应。

在实战中有最常见使用“君子协议法”的情况有两种：

1．针对谈判的态度。

在面对喜欢使用粗暴式、压迫式谈判手法的对手时，事先约定：“我们希望一切的谈判都用相互尊重的方式进行。”这时就可以限制对方。

2．针对谈判的内容。

在面对坚决不做让步的对手时，事先约定：“我们的谈判要遵守公平原则，如果谈判都是我方让步，抱歉我不能进行谈判。”