13 彼路不通法

“彼路不通法”又叫作“唯一选择法”，即在谈判中告知对方：“其他的提案相比我这个提案，都不算是提案，只有我的这个提案才是你唯一可以走得通的路！”

笔者曾经在美国亲身参与过一次谈判，其中的销售人员就使用了这个“彼路不通法”。当时，我和几个朋友一起去购买一辆大众的甲壳虫，试车之后我们就对这个销售人员说：“不好意思，在我们的这个清单上还有一款车得去看一下，才能做决定是否买你的这款车。”这位销售人员当时就问我们说：“你们介不介意告诉我，你们想看的另一款车是什么车呢？”

“ZUZUKI铃木，价钱差不多，但是车子比较大。”

“什么？你们要去看铃木？你有没有开玩笑？你们居然不买德国生产的大众？而要去买日本做卡车、做摩托车的铃木，天哪，你不要开我玩笑好不好？”

这时，他就是在使用“彼路不通法”，告诉我们铃木不是我们的选择，我们唯一能选的就是大众。如果我们的回答是奥迪，他也可以说：“奥迪？在我看来你们几位是留学生吧，留学生应该没有赚钱吧，花的是你们爸妈的血汗钱吧？那买什么奥迪呢？奥迪除了外面一些内装看起来比较高级之外，里面的设计跟咱们大众是一模一样的，所以还是买大众吧，不要买奥迪浪费你爸妈的钱了。”

有人也会将这种方法叫作“俄国前线法”。意思是将军为了让士兵服从自己的命令，就会对士兵说：“如果你不听我的，我就要派你到俄国前线作战。”因为到俄国前线作战，需要在冰天雪地里长途跋涉，饥寒交迫，很少有士兵愿意去，所以通常将军用了这一招之后，士兵就会按照将军的吩咐做事了。换句话说，士兵只有两条路，一条路是通往条件艰苦的俄国前线，另一条路则相对容易得多，只要听从将军的命令即可，于是选择哪一条路，不就非常明确了吗？

在实战中，使用“彼路不通法”，最关键的就是我们必须了解对方到底有哪些选项，以及其中的每一个选项对于对方的好处和坏处。在此基础上，我们才能根据每一个选项的优势和劣势，给出一个“唯一提案”，让对方知道只有选择这个提案，他才能获得最大的利益。