三大聚焦，占领客户心智

做客户画像的一个前提是做好“聚焦”。企业没做好聚焦，即使想做客户画像，也会像无头苍蝇一样乱飞，或者南辕北辙，越做越错。

我们经常在营销培训课堂上问学员：“你们的客户是谁？”

很多学员非常自信地回答：“只要对我们的产品有需求的，就是我们的客户！”

而我们会直接指出：“这个答案大错特错！”

如果把所有需要你产品或服务的人定义为你的客户，你就等于没有客户！

为什么这么说？

首先，如果你的定位是所有客户，你就必须满足所有客户的需求，而客户对你的定位就不清晰了，不知道你到底是卖什么的。

其次，当你把所有需要你的产品的人作为客户时，你将面对三类竞争对手：行业巨头、口碑最好的竞品、价格最低的竞品。与之相比，你有什么突出的优势吗？是更有名还是更低价？

想在激烈的竞争环境中生存，就要让客户觉得你“更专业”，从而信任你，选择你。

这里的“专业”是相对的，不是绝对的。“更专业”的意思是更加精通于某一个垂直细分领域，只针对某一类客户提供产品和服务。比如你是卖奶粉的，你对1～6个月大的婴儿研究得特别透彻，那么在拥有1～6个月大的婴儿的客户眼里，你就是“更专业”的。

只有精通于某一个细分领域，才更容易让人相信你“更专业”。定位了自己，也就定位了客户；把自己定位为1～6个月大的婴儿奶粉专家，也就定位出1～6个月大的婴儿家长群体。因此，对自己的精准定位也是对客户的精准定位。

你对客户的定位越精准，客户对你也就越信赖，因为你在某一个领域是值得相信的。精准客户定位，其实就是对客户进行“聚焦”。

“定位之父”特劳特在《定位》一书中详细地讲述了这样一个观点——定位最主要是聚焦。当你聚焦某一细分领域，客户想要购买这一细分领域的产品时，如果能马上想到你，那么你就成功地占领了该客户的第一心智。就好像，一上火就想到喝王老吉，去屑就想到用海飞丝，学开挖掘机就想到去蓝翔技校，这就是占领心智。

聚焦的“天敌”是多元化经营。小微型企业切忌多元化，这也想做，那也想做，最后客户都不知道你到底是做什么的。客户在选择某细分类产品时，很容易会认为什么都做的企业不够专业，于是不会考虑多元化的小企业。

聚焦分为四种：“人设”聚焦、产品聚焦、客户聚焦和区域聚焦。

“人设”聚焦

“人设”聚焦，首先指的是企业或销售人员的工作属性定位，也就是告诉别人“我到底是做什么的”，要学会给自己贴“标签”。过去很多人把“贴标签”当作贬义词，如今在移动互联网时代，每个人都是产品，要清晰地标明自己的事业属性，勇于给自己贴标签。

如果给自己贴了太多标签，客户对你的定位就不够清晰、不够明确，你的专业性也就很难体现出来。人们有某一需求时也不会在第一时间想到你，那么你的“人设”定位就是失败的。

在这方面，做得最成功的当数明星群体。经纪公司为了宣传明星，会通过各种营销手段、各种节目或话题帮助明星打上标签，比如“偶像派”“暖男”“好爸爸”等标签。一旦人设立起来了，明星的演艺事业会顺利很多；一旦人设崩塌，就将是毁灭性的打击。

笔者曹大嘴是一位职业讲师，大嘴老师的“人设”定位是“最幽默的营销培训师”，所以大嘴老师只讲营销相关的课程，其他课程即便能讲也只能忍痛拒绝。因为他深知：如果讲师宣称自己什么课都能讲，就显得不够专业，企业一般是不太愿意聘请的。

笔者傅一声擅长移动互联网营销，所以傅一声的“人设”定位是“新互联网营销专家”。其实傅一声还是几家创业公司的联合创始人或股东，为了让自己的“人设”标签更清晰、更聚焦，他甚至忍痛转让了四家公司的股份与职务，专心服务于更多中小企业。所以，聚焦不是说说而已，而是要付出代价的。选择了聚焦，就得面临放弃其他。

近现代历史上也有很多老艺术家很早就懂得做“人设”聚焦，比如著名画家徐悲鸿以画马著称于世，齐白石画虾堪称一绝。

“人设”聚焦完成以后，还要对自己的个人特色进行标签化提炼，并展示给大众，让大家记住。除了在名字上下功夫，还有很多帮助我们树立“人设”的辅助方法。下面列举一些例子，希望可以给大家一些启发。

高晓松——长头发、双下巴、扇子；

郭德纲——桃子头、长衫马褂；

蔡康永——左侧肩膀上醒目的大饰品；

抖音网红“阿纯”——男扮女装；

抖音网红“面筋哥”——络腮胡加一头飘逸的长发，唱歌时一脸复杂的表情；

“papi酱”——说话加速；

早期的《万万没想到》网络视频——经典台词“我叫王大锤……”。

标志性的打扮、道具、动作、话语等，都可以帮助他人记住我们，有助于“人设”的树立。

在移动互联网时代，我们每个人都可以作为IP来打造，用个人IP带动流量，既高效又省力。客户往往因为熟悉和信任你这个人，才会相信你所销售的产品，正所谓“卖产品不如卖自己”。

产品聚焦

产品聚焦与客户聚焦是相辅相成的。产品聚焦不能闭门造车，要依托于市场需求和客户需求，根据对目标客户的画像来检验产品卖点的精准性。我们一直在强调卖点与痛点的一致性，而产品聚焦其实也是根据市场痛点来研究产品卖点的。

有些企业的产品类别特别多，在很多领域都想赚钱，但客户也很聪明，他们认为企业什么都做，就什么都不精。

以无锡的一家艺术培训机构为例，该机构开设的课程有舞蹈、乐器、美术、跆拳道、围棋等。科目很多，但是没有打造出精品科目，管理起来很累，营销成本也很高。虽然该机构运营了5年多，但始终没有盈利。后来周边出现了很多单项科目的培训机构，学员又被分流了很多，该机构的运营更加吃力。

经过分析与论证，该机构最后把比较冷门且没有优势的科目砍掉，只留下了美术和舞蹈两大科目。每个科目分别命名，成为独立的品牌并分别运营。经过两年的发展，该机构已经从一家“什么都做，什么都不出名”的艺术培训机构变成该区域知名的两家单项科目培训机构。

产品聚焦也是为了让卖点更突出，占领客户的第一心智，让客户清楚你的产品到底是解决哪一个痛点的。

例如：

海飞丝卖的不是洗发水，而是去屑；

潘婷卖的也不是洗发水，而是保养；

飘柔卖的更不是洗发水，而是柔顺。

其实这三个品牌都是同一家企业的，叫宝洁。为什么宝洁这么大的企业不做一款既能去屑，又能润发和让头发柔顺的洗发水呢？因为一旦这么做，客户就记不住这三个品牌了。

所以，如果你有很多产品线，不要把太多不相关的产品放在一起，不妨分开，形成单独的品牌、单独的卖点。

客户聚焦

客户聚焦就是精准的客户定位，即给目标客户做画像，也是本章主要讲述的内容，详见后续篇幅。