【任务1-2】 家用纺织品理单跟单新客户开发

【任务要求】分析并阐述家用纺织品理单跟单新客户开发的原则、途径及相关工作。

一、新客户开发的原则

新客户开发是家用纺织品企业发展的必然趋势，新客户开发主要依靠客户开发人员参加各类交易展销会，收集客户的产品需求信息，向客户提供优质的咨询服务。记录好新客户对产品的要求，如价格、款式、客户主要的市场定位及消费群体对品质性能的要求等。向客户解答的同时，使客户对本企业有所了解，如产品的种类及生产能力、目前主要销售国家及地区的市场占有率等。

新客户开发的原则主要有以下几点：

（1）以诚信服务为主体，打造双方共赢为目的。

（2）不断创新，开发设计新产品，吸引新客户。

（3）提高服务意识，强化服务质量，做好客户服务工作。

（4）及时处理回复客户的相关咨询、报价，寄送样品。

（5）客户开发人员（或企业）能赢得新客户的信任，从而得到新客户试单（或下订单）的机会。

二、新客户开发的途径

家用纺织品企业新客户通常包括国内外的家用纺织品进出口贸易公司，家用纺织品批发商、制造商，家用纺织品大型百货商店的采购商、连锁店、专卖店等。新客户开发的途径主要有以下三种。

1.家用纺织品外贸公司主动联系客户

家用纺织品外贸公司理单员会根据客户的需求意向，及时同客户进行交流并为客户制作展示样或推销样，争取得到客户对该产品的确认，以此来得到客户的订单。通常情况下，这个办法对老客户比较好，在办公室通过网络、传真、邮件、电话就能做到。

2.客户主动联系家用纺织品外贸公司

当遇到客户主动联系家用纺织品外贸公司时，外贸公司理单员要认真对待，分析客户需求信息的准确性，是否可以作为长期合作的客户，详细答复客户的咨询，彼此要深入了解，尽量得到客户的信任并下订单。

3.老客户介绍新客户

通常情况下，老客户介绍新客户是非常好的方法，可以赢得新老客户的信任。在一定程度上说明企业的服务（例如产品的价格、质量、交货期，样品开发方面都使老客户满意）得到了老客户的认可，对新客户来说是一个可以信任的企业。

三、与新客户的初步联系及样品展示

家用纺织品生产型企业的客户主要有国内的贸易公司、国外贸易公司在国内的办事处。家用纺织品外贸公司的客户主要有国外的贸易公司，国外大型百货商店、连锁超市采购商，国外品牌超市的零售商及杂货商，也有一小部分为国外贸易公司在国内的办事处。

通常情况下，家用纺织品外贸公司或生产型企业在与新客户的初次联系中，会提交本公司或企业的产品宣传资料、生产能力及主要的经营范围和企业的特色产品，以便客户对其有一个初步了解，进而得到客户进一步洽谈或合作的意向。

四、初步洽谈的注意事项

家用纺织品企业根据客户的市场需求，结合自己企业的生产特点、生产能力及设备等，向客户展示其主要生产经营的产品宣传册或样品实物，并将合理的市场价格报给客户，初次的洽谈直接关系到以后双方合作的成功与否，在初次洽谈过程中应注意以下几点。

（1）报价要合理，不能随心所欲。

（2）展示给客户的样品要注意产品的版权归属问题（例如：面辅料花型的版权，包装宣传卡图片设计使用权，相关工艺技术参数及客户的商标使用权等）。

（3）寄给客户的所有布料小样、样品，都要做好留样工作，同时，对留样的样品要签署留样的时间及标注相关的确认意见（原样的留样方式有实物留样和实物拍照留样存档）。

（4）做好相关的客户服务工作，耐心解答客户的提问并做好记录。

五、成为固定客户的条件

家用纺织品外贸公司或生产型企业经过一段时间与客户的合作考察，彼此增进了解，客户的下单量也不断增加，同时客户也会考虑与外贸公司或生产型企业建立投资合资工厂的意向，从生产的源头上降低成本投入，增加利润空间。

近年来，家纺产品的需求量不断增加，产品的种类和款式也不断增多，这样便使家用纺织品外贸公司或生产型企业能得到更多固定客户，并将新客户变成长期合作的老客户，使家用纺织品外贸公司或生产型企业与客户达到双赢的目的。

六、加强服务

为了提高服务质量，增强服务意识，理单跟单人员与客户要建立良好的合作关系，要做好与客户沟通、联系的工作，重视对客户投诉问题的处理。对客户数量少、质量要求高的订单，在接单时就要做到心里有数，不能找各种理由来拒绝客人或者通过提高价格等附加条件使客户无法接受而放弃下单的意向。特别是对返单的产品，供应商（生产企业）往往存在侥幸心理，不重视生产过程中的颜色控制，造成因成品质量差、色差严重而导致客户索赔的情况。

七、其他准备工作

在与客户确立合作意向之前，需要准备好本企业的简介、主要生产的产品样本资料、生产能力、供应商的合作关系及老客户对企业的评价等相关信息资料。有时，客户会要求提供企业生产管理方面的资格证书、企业的各种管理文件、质量认证体系资格文件。这些资料足以证明企业接单的生产能力及配套的管理水平，能更容易得到客户的信任和下单的机会。