销售模型：哪些销售套路可以模仿？
很多人认为销售靠的是强大的执行力，不需要高深的理论。确实在销售行业，大量的实践过于个性化，可复制性不强，导致整个行业缺乏理论体系。但是，销售也有方法论和模型。
第一，“赞美模型”。
销售离不开赞美，尤其销售的开场白，需要大量的赞美，你才有机会闯关。
赞美的第一种文案模式叫“看上去”。
譬如，“李总，您看上去好年轻啊！”再比如“李总，您的办公桌看上去很气派啊！”
在此基础上还可叠加，后面加一个“怎么做到的？”
以前面的案例为题，“李总，您看上去好年轻啊！您保养得这么好是怎么做到的呀？”
第二，“这不可能”。
举例，“李总，说实话，一年增长三倍的业绩我相信，但我觉得有可能啊。而您一年是五倍，我觉得这绝对不可能，这太夸张了，您怎么做到的呀？”
第三，“如果……岂不是”。
“李总，您的业绩一年增长五倍，按此进度，如果再给您十年时间，那岂不是可以超过百度了吗？”这样的赞美词，比前面两种格调更高，更有内涵。
第二个模型为“成交漏斗模型”。
凡是具有递进关系特征以及链路比较长的销售过程通常都适用“漏斗”概念。
以销售为例，触达100个客户，拜访了80个，拜访率就是80%；其中有效拜访的客户56个，在拜访客户的基础上，有效拜访率就是70%；最后成交了10个客户，拜访客户的成交转化率就是17%，这就是成交漏斗模型。
在各个环接的转化比例相对固定的情况下，触达的敞口越大，之后的各项绝对值就越高，最终的成交转化数也就也越高，中间无捷径可走。只盯牢可以签约的那10个客户是悖论。这10个客户往往不是你事先知道要签约的，而是层层筛选下来的。
详细的模型还有客户分类，从有效拜访之后有多少成交可能性大的客户、成交可能性小的客户，最终你签约的客户一定是来自成交可能性大的客户，否则就是判断客户出了问题，通过此模型可以明晰签单能力值的水平。
第三个模型为“销售预测模型”。
以上述漏斗模型的分析为基础：一是从成交可能性大的客户到最终成交的转化率，比如10%；另一个从有效拜访到成交可能性大的客户的有效拜访转化率，比如也是10%。把目标填上去，向上反推，计算完成业绩目标需要触达客户数量，这就是销售预测模型。
第四个模型是“SPIN提问模型”。
此模型由全球著名的销售大师尼尔·雷克汉姆发明的，也就是我们常说的四大问题销售法。
SPIN销售法对应的就是情景性、探究性、暗示性和解决性，其名字对应的是四个关键词英语的首位字母，即有关现状的提问（Situation Questions）、有关问题的提问（Problem Questions）、有关影响的提问（Implication Questions）、有关需求与回报的提问（Need-Payoff Questions）。具体指的是在营销过程中，运用实情探寻、问题诊断、启发引导和需求认同这四大类问题提问的技巧，不断地推进整个营销。
这个模型有四步：
第一，充分利用背景。
以卖车为例，用“先生，您是从事什么职业啊？”或者说“您公司离家有多远啊？”等诸如此类的问题来了解客户的现有状况，建立背景资料库。
背景资料库包括客户的收入、职业、年龄、家庭状况等等。通过搜集资料，导入正确的需求分析。
第二，抛出难点。
同上例，用“您每天上下班大概花费多少时间？公交和地铁太拥挤，距离是不是太远啦？”等问题，挖掘客户隐藏的需求。
难点问题就是找到痛点，让客户暴露其面临的问题、困难与不足，通过有技巧性的接触引起客户的兴趣，进而掌握主导权，让客户明确需求。
第三，转向暗示。
进一步循循善诱，“如果没有车，是不是给您和工作和生活带来哪些不方便？”让客户感受到需求的重要性和紧迫性。再由销售列出各种线索以及维持这个客户的兴趣，刺激其购买的欲望。
第四，解决需求利益。
一旦客户认同需求的严重性和紧迫性，我们要立即采取行动，即解决“需求利益的问题”。让客户产生明确的需求，并且鼓励客户将重点放在解决方案上。“如果没有车会给你的工作和生活带来了这样和那样的一些不方便，我今天就可以帮你解决。”顺理成章把产品和服务抛出来，并且进入可签约的状态。
第五个模型是“AIDA销售模型”。
AIDA销售模型也称为爱达公式，是西方推销学中比较重要的公式，应用比较广泛。
A是attention，引起注意。
I是interest，诱发兴趣。
D是desire，刺激欲望。
最后一个字母A是action，促成购买。
AIDA所对应的是销售的四个大步骤，相互关联、缺一不可。
应用AIDA公式也要有技巧。第一，要设计好销售的开场白，或者能引起客户注意的一些策略以及说辞；第二，诱导客户，激发客户的兴趣，采用现有案例会更加有效；第三，通过引导客户，确定他所买的商品是他所需的，而且他所需的商品恰好是我们推荐给他的。
所有的销售套路背后都应对某一个模型，而所有的模型也都经过无数次的验证和沉淀，是经得起推敲的，这些才让销售战无不胜的真经。