3.2 商品描述的优化

顾客进来了，能否留住顾客，刺激顾客产生购买行为，关键的就在于商品描述上，商品描述的好与坏，将直接影响到商品的销量。因此，商品描述优化尤为重要。优化出最能刺激访客产生购买欲望的商品描述，进而提高产品的销量。

3.2.1 撰写商品描述的步骤

在网上购物，影响买家是否购买的一个重要因素就是商品描述，很多卖家也会花费大量的心思在商品描述上，下面是撰写商品描述的步骤。

1．精美的商品描述模板

首先最好有一个精美的商品描述模板，商品描述模板可以自己设计，也可以在淘宝上购买，还可以从网上下载一些免费的宝贝描述模板。精美的模板除了让买家知道掌柜在用心经营店铺外，还可以对宝贝起到衬托作用，促进商品的销售。图3-7所示为精美的商品描述模板。

2．拍摄精美的商品照片

在发布商品描述前还要拍摄处理好商品照片。图片的好坏直接关系到交易的成败，一张好的商品图片能向买家传递很多东西，起码应该能反映出商品的类别、款式、颜色、材质等基本信息。在这个基础上，要求图片要拍得清晰、主题突出以及颜色还原准确，具备这些要素后，可以在上面添加货号、美化装饰品、店铺防盗水印等。图3-8所示为处理好的商品照片。

3．快速激发客户的兴趣

商品描述的开头的作用是吸引买家的注意力，立刻唤起他们的兴趣，给他们一个非得继续看下去不可的感觉。

不管写什么样的产品描述，必须首先了解你潜在客户的需求。了解他们在想什么，找到吸引他们感兴趣的东西，看看怎么把你的产品和他们的兴趣联系在一起。

比如你是卖毛绒玩具的，面对的消费人群除了一些孩子的父母之外，也有可能是年轻的小情侣，那么你可以这样写：“爱你的她，有没有给你起一个爱称呢，虽然猪啊、熊啊，不是很好听，但那充满着浓浓的爱啊，工作忙碌的你有没有经常不在她身边，你为她买上这样一只胖乎乎可爱的小熊在身边，就算你不在，也仿佛有你陪伴。”

4．突出商品的各种卖点

找到并附加一些产品的卖点，适当加以放大，很多产品细节与卖点是需要挖掘的。每个卖点都是增加对买家说服力的砝码。你的宝贝描述能够吸引买家的卖点越多，就会越成功，如图3-9所示。

5．展示好评建立信任

利用好买家的评价，并附加在描述里。放些客户好评和聊天记录，增加说服力。第三方的评价会让顾客觉得可信度更高，让买家说你好，其他的顾客才会相信你。图3-10所示为把信用评价添加在商品描述中。

3.2.2 写好宝贝描述，有效提升销售转化率

商品描述是真正展示商品的地方，买家主要也是通过商品描述第一印象了解商品的。许多卖家的商品描述非常简单，往往几十个字就没了。并不是掌柜没有时间，也不是他们懒惰，只是觉得无话可写。因为这些掌柜不知道从哪里收集这些资料，而这些资料往往在日常生活中被忽略了。对于商品描述信息要做到简洁明了，节约买家的时间。

在写宝贝描述时注意如下几个方面。

（1）首先要向供货商索要详细的商品信息。商品图片不能反映的信息包括材料、产地、售后服务、生产厂家、商品的性能等。相对于同类产品有优势和特色的信息一定要详细地描述出来，这本身就是产品的卖点。

（2）产品的基本属性描述，如品牌、包装、规格、型号、重量、尺寸、产地等。这些都应该描述出来，让买家觉得关怀备至，从情感上，抓住顾客的心，宝贝描述应对买家攻心为主，看完宝贝描述后，让买家与我们的宝贝描述中的图片和文字产生共鸣。

（3）为了直观性，商品描述应该使用文字+图像+表格三种形式相结合，这样买家看起来会更加直观，增加购买的可能性。

（4）参考同行网店。可以去皇冠店转转，看看他们的商品描述是怎么写的。特别要重视同行中做得好的网店。

（5）在商品描述中也可以添加相关推荐商品，如本店热销商品、特价商品等，即使顾客对当前所浏览的商品不满意，在看到商家销售的其他商品后，也许就会产生购买的欲望。另外，即使已经决定购买现在所浏览的商品，在浏览其他搭配商品的同时，也会产生再购买另外商品的打算。让买家更多地接触店铺的商品，增加商品的宣传力度。图3-11所示为在商品描述中添加其他相关推荐商品。

（6）留意生活，挖掘与宝贝相关的生活故事。这个严格来说不属于商品描述信息的范畴，但是一个与宝贝相关的感人故事更容易打动消费者。

（7）在商品描述中注意售后服务和规避纠纷。图3-12所示为在商品描述里添加了售后服务和退换货的一些注意事项，既取消了买家的担忧，也在以后发生纠纷时有理有据。

（8）展示相关证书证明。如果是功能性商品，需要展示能够证明自己技术实力的资料。提供能够证明不是虚假广告的文件，或者如实展示人们所关心的商品制作过程，都是提供可信度的方法。如果电视、报纸等新闻媒体曾有所报道，那么收集这些资料展示给顾客也是一种很好的方法。图3-13所示的页面中展示了商品的相关证书和证明资料。

3.2.3 商品图片优化

商品图片的好与坏会直接影响到买家是否感兴趣点击进入网页查看商品的详细情况，这直接影响到宝贝的流量；同时，图片的好与坏是刺激买家产生购买行为的首要因素。宝贝图片优化是对现有的宝贝图片进行优化处理，进而优化出好的图片，优化出最能刺激买家产生购买行为的图片。优化图片可以从以下几个方面着手。

1．首图的优化

淘宝关键词优化的主要作用是为了在买家搜索某一关键词时，我们的商品能被搜索到，但是买家搜索关键词时展示出来的商品并不是只有一件。输入关键词后展示的商品有数十个，如何在这几十个商品中脱颖而出，让买家迅速点击你的商品，这就体现了淘宝商品首图优化的重要性。在所有的商品展示图片中，首图往往决定了你的商品是否能吸引买家。图3-14所示商品图片展示的信息量丰富而且也很美观，绝对能让它在商品中脱颖而出。

淘宝商品首图优化原则如下。

● 主体突出，宝贝清晰漂亮，从最佳角度展示商品全貌，不要有过于杂乱的背景。

● 展示你的促销信息，一看图片就知道你店铺有优惠活动，更能吸引顾客点击。

● 尽量把主图做成正方形。

2．图片要处理好

图片的大小首先要调整好，要符合在网站上打开时浏览者的视觉感受，而且上传至网站上不会影响网页打开的速度。修正构图，把因拍摄时不注意留下的构图问题，利用黄金分割法调整好让人看上去舒服，并产生美感。图片不能过亮也不能偏暗，调整得适合就可以。同时要加上店铺的防盗水印，彰显店铺的专业性，也防止网络盗图行为，如图3-15所示。

3．详细地展示商品

即使是同一件商品，随着颜色和尺寸的不同，人们的感觉也常会有很大差异。对于顾客想要了解的内容，不要一概而过，而是应认真、详细、如实地介绍给顾客。只有这样，顾客才会毫不犹豫地购买。在图3-16所示的商品展示中，使用了图片放大效果来展示商品的细节部位。

很多新手卖家都不注重细节图的拍摄，甚至在页面上根本没有细节图，这样是很难让买家信任的。所以，为了店铺的生意，细节图的拍摄一定不能少。细节图越多，买家看得越清楚，当然对你的宝贝产生好感及购买欲望也就越大。

4．采用模特实拍

商品图片不仅要吸引人、清晰漂亮，还要向买家传达丰富的商品信息，如商品的大小、感觉等这些看不准、摸不着的信息。如果是想用心地经营一个属于自己的品牌店的话，采用模特实拍图片是必不可少的。建议经营服装、包包、饰品等商品的卖家用真人做模特拍摄图片，可以给买家传达更多的信息。

相比平铺的衣服照片，使用真人模特的照片更能体现衣服的板型和试穿效果，还能美化店铺，吸引买家的眼球，店铺浏览量也会随之提高，如图3-17所示。