2.3　上下疑惑┃一直沿用行业惯例

最终，大家冷静下来，仔细回忆了上半年的工作，梳理每一步是怎么走过来的。

（1）年初按照行业惯例给每个门店下达目标任务，这也是本企业10年来的一贯做法，没有改变业务思路，没有调整业务线的高管，也没有改变组织结构。可以说，人还是那些人，业务还是那些业务，门店还是那些门店（除了新开门店），管理责任还是单一地完成销售收入目标就行，对于用多少人和多少成本完成，没有要求。

（2）每个门店、每个月销售收入目标的制定，和往年一样，将企业的年度总目标细分到12个月，再细分到各个门店，并且根据门店的实际情况进行调整。下达目标任务时，依据门店的历史数据，凭经验，将好的门店的任务额调高，将差的门店的任务额调低。

（3）把每个门店的计划值相加，若得到的总销售收入高于企业设定的目标的110%，则通过；若低于110%，就再调整，对好的门店追加任务额。

（4）全年有两个假期（春节和国庆）会对销售造成季节性影响，在下达门店销售收入计划任务时，会调低计划值。在其他月份调高计划值，使得年度总销售收入目标不受影响。

（5）市场营销方案与往常一样，没有新增促销方案，市场费用的控制也基本保持在往年的水平上。

（6）销售方案是企业近两年来最好的方案，也是行业内比较好的方案，能给企业带来稳定的销售收入。与去年一样，上半年沿用了这个销售方案。

（7）三条业务线的经理人员也稳定，除了新开门店的经理有变动外，其余门店的经理基本上没有变化。他们在做业务的时候，应该说是熟门熟路的，不存在门店生疏、市场客户生疏、员工生疏、业务生疏和管理生疏等问题。

（8）福利待遇也与往年一样，大家也都接受。

（9）门店运营成本的项目也与往年一样，没有变化，也没有特别大的支出。

（10）员工的人事管理，如招聘、培训、入职和离职等事务性操作也没有大的改动。

上述一系列可能出现问题的有关因素，大家几乎找了个遍，但得出的结论是：

（1）一直沿用以往的、本行业的惯例做法经营和管理各个门店，只要销售收入目标达成了，就应该是没问题的。

（2）福利待遇设计按照本行业的惯例做法，按销售收入目标的达成情况拿提成和奖金，所以也是没问题的。

总之，大家都非常迷茫和疑惑，不知道哪里出了问题。

一部分人认为，自己干了十几年，从来没有听说过这个行业的高管和门店经理要对企业和门店的毛利率负责。他们也问，如果要负责，怎么负责？