1.5 如何说服他人做出决策

说服者推动决策者更快地完成决策的5个过程，不是强迫，而是在每个过程中达成共识。

当需求没被确认时，人们很难对所谓的解决方案感兴趣，更不会认为说服者的力荐方案最合适；同样在感觉方案收集不够充分时，人们也不会草草决定选择某个方案，更不会顶着无法承受的风险和压力去执行某个方案。

人们不愿意听人摆布，希望自己做决定。说服者需要站在决策者的角度不断为决策提供有用的信息：在需求确认过程中，通过挖痛让决策者提前感知痛苦；在方案收集过程中，提出方案以供决策者选择；在方案评估过程中，突出自身方案的优势；在面临决策压力时，提供证据以赢得决策者的信任；在方案执行过程中，及时鼓励决策者，提出行动号召，赋予其执行能力。说服者一定要一步一步推进决策进程。

说服推进的每个步骤都是在推动决策者从决策的当前过程进入下一个过程。图1-2揭示了人类决策的5个过程与说服推进方法之间的关系。

图1-2 人类决策的5个过程与说服推进方法

并非每一次说服都需要从第一步开始，也并非每一步都必不可少。例如，当决策者已经确认需求时，挖痛确认需求这一步就可以省略；当决策者已迫不及待地要执行方案时，提出行动号召就略显多余。

注意：在沟通中，如能熟练运用说服推进方法，就意味着将有更多机会达成期望的目的并从中获益。因为说服本质上是让决策者按照说服者的建议采取行动。这基于两个基本事实：一是有时痛苦原本并不被感知，只是因为挖痛才产生；二是所谓优势方案也非客观事实，而是从某一角度观察事物的主观感受。

无论是面对面被说服，还是因浏览网页被说服，人类决策的过程都并无太大差异，所以在网站策划和设计中可以借用这种说服推进方法。