销售员情商实战训练
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屡拒屡战,拒绝背后也有阳光

对于大多数销售员来说,遇到客户拒绝的概率远远要大于销售成功的概率。很多时候销售员甚至还没有开口就会遭到一盆冷水。作为销售员面对顾客的拒绝,除了要有抗打压的心理,还要学会用积极的心态来面对拒绝,甚至欣赏拒绝。

【实战案例】

有一位销售员,业务工作做得很成功。别人问她有什么秘诀,她说:“刚开始的时候,我对自己一点信心也没有,每天都要与不同的人打交道,说上一大堆的话而且有的时候还不一定能够成功。直到有一天我遇到了一位销售专家,这位专家要我想象自己就站在客户家的门外。”

以下是我们之间的对话:

专家问:“你知道现在你正在干什么吗?”

“我正站在客户家的门外。”

“那么接下来你将做什么?”

“当然是进入客户的家里。”

“进入后,你觉得最糟糕的情况会是怎样?”

“最糟糕的情况应该会被赶出来吧。”

专家又问:“被赶出来后,你接下来会做什么?”

“嗯……我想应该还会继续站在客户家的门外吧。”

销售专家说:“回答得很好,那不就是你现在所站的位置吗?最糟糕的结果也不过是回到刚开始的地方,如果是这样的话,又有什么可怕的呢?”

“自从和这个销售专家谈过之后,我就决定今后哪怕只有1%的希望,我都坚决不会放弃并且会做出100%的努力。记得有一位客户,大热天的我跑了几十趟,最后好不容易,他决定买一份保险。但是没过几天他却想退,这时我只好应允了。其实仔细想想没有什么,失败了又怎样?谁没有失败过,大不了回到起点,对于我来说也并没有什么损失,反而还收获了不少的人生经验。”

作为销售员,相信你每天都会遇到无数种被拒绝的状况。面对这些拒绝,你是不是一筹莫展,不知道怎么解决,甚至怀疑自己根本就不是做销售的料,从而有离开这行的念头。其实,销售是从被拒绝开始的,一个伟大的销售员,必定是在被拒绝中成长起来的。因此,你若想成为真正的赢家,就必须学会接受拒绝和克服拒绝。

【实战点拨】

在销售中,销售员要通过提高情商,让自己习惯于在被拒绝中找到快乐,习惯去欣赏被拒绝。在拒绝面前我们要有从容不迫的气度和经验,不要因遭到拒绝而灰心丧气。因为销售成功就隐藏在拒绝的后面。在此,为想成为高情商的你提供以下建议:

1.辨析客户的言外之意

有的客户表面上是对你表示拒绝了,事实上他拒绝的话语中可能正显示出他的购买欲。例如他说:“我很想买一个,但价钱这么贵……”他真正的目的可能希望你能给他便宜点。所以你只要挠到客户的痒处,就很有成功的希望。

2.微笑着说“再见”

被客户拒绝后,你更加要保持你的绅士和淑女风范,要微笑着跟客户说:“不好意思,耽误您时间了,谢谢您的接待。”并跟客户约定下次见面的时间。如果不能定具体日期就跟客户说:“下一次等您有空,我再来拜访或再来请教。”

3.运用三分钟坚持术

遇到客户的拒绝时,一定要去寻找他拒绝你的真正原因,比如他说“工作忙,没时间”,但你走后他可能只是打牌、聊天、看电视。因此,面对拒绝你最好不要信以为真,你需要做的只有一件事,就是请求对方再给你三分钟时间,并且告诉客户:“三分钟一到,如果您还不感兴趣,我无话可说,一定会走。”

作为一个销售员一而再、再而三地遭到拒绝,心里难免会感到失落,甚至会影响到你的工作和生活。但是高情商的销售员都明白:并非所有的拒绝都是不可化解的,分析一下自己的准客户,对症下药,让不可能变成可能,使交易最终达成。