屡拒屡战,拒绝背后也有阳光
对于大多数销售员来说,遇到客户拒绝的概率远远要大于销售成功的概率。很多时候销售员甚至还没有开口就会遭到一盆冷水。作为销售员面对顾客的拒绝,除了要有抗打压的心理,还要学会用积极的心态来面对拒绝,甚至欣赏拒绝。
【实战案例】
作为销售员,相信你每天都会遇到无数种被拒绝的状况。面对这些拒绝,你是不是一筹莫展,不知道怎么解决,甚至怀疑自己根本就不是做销售的料,从而有离开这行的念头。其实,销售是从被拒绝开始的,一个伟大的销售员,必定是在被拒绝中成长起来的。因此,你若想成为真正的赢家,就必须学会接受拒绝和克服拒绝。
【实战点拨】
在销售中,销售员要通过提高情商,让自己习惯于在被拒绝中找到快乐,习惯去欣赏被拒绝。在拒绝面前我们要有从容不迫的气度和经验,不要因遭到拒绝而灰心丧气。因为销售成功就隐藏在拒绝的后面。在此,为想成为高情商的你提供以下建议:
1.辨析客户的言外之意
有的客户表面上是对你表示拒绝了,事实上他拒绝的话语中可能正显示出他的购买欲。例如他说:“我很想买一个,但价钱这么贵……”他真正的目的可能希望你能给他便宜点。所以你只要挠到客户的痒处,就很有成功的希望。
2.微笑着说“再见”
被客户拒绝后,你更加要保持你的绅士和淑女风范,要微笑着跟客户说:“不好意思,耽误您时间了,谢谢您的接待。”并跟客户约定下次见面的时间。如果不能定具体日期就跟客户说:“下一次等您有空,我再来拜访或再来请教。”
3.运用三分钟坚持术
遇到客户的拒绝时,一定要去寻找他拒绝你的真正原因,比如他说“工作忙,没时间”,但你走后他可能只是打牌、聊天、看电视。因此,面对拒绝你最好不要信以为真,你需要做的只有一件事,就是请求对方再给你三分钟时间,并且告诉客户:“三分钟一到,如果您还不感兴趣,我无话可说,一定会走。”
作为一个销售员一而再、再而三地遭到拒绝,心里难免会感到失落,甚至会影响到你的工作和生活。但是高情商的销售员都明白:并非所有的拒绝都是不可化解的,分析一下自己的准客户,对症下药,让不可能变成可能,使交易最终达成。