二、如何了解To B企业的业务本质？

上面提到，To B营销的前提是了解业务。业务的本质可以用一句话来概括：用什么方法给谁提供什么产品或服务，以及解决什么问题，带来什么价值。但事实上很多To B企业处于非常垂直的领域或行业，如果不是从业多年，市场部人员很难从根本上了解公司业务的本质。怎么能快速从企业战略的高度来了解业务，从而制定出更符合实际的内容营销策略呢？

在这里我推荐两个方法。第一个方法是BP法，即仔细研究公司的商业计划书（BP）。我甚至鼓励大家给公司写一份商业计划书，这样可以帮你从更高的视角来了解业务。第二个方法是思维导图法，也就是绘制从销售层面入手的思维导图。

1. BP法

一个BP的结构大体如下。

·公司是做什么的：业务、产品（或服务）、价格。

·客户需求，商业模式。

·核心技术，核心竞争力。

·市场规模，现状。

·竞品：有哪些竞品？具体情况如何？

·行业规范或政府政策。

·发展规划：未来一年或多年的目标是什么？如何实现？需要解决哪些问题？需要花多少钱、多少时间？

·团队状况：创始人或核心高管背景如何？

·股东背景。

·营收状况。

2. 思维导图法

第二个方法是绘制业务思维导图。从销售的角度去梳理整个业务逻辑，梳理完这个图，基本上就可以从销售的角度了解业务应该怎么展开了。思维导图中需要重点包括如下内容。

·目标客群。

·目标渠道。

·产品分析。

·种子客户或标杆客户。

·内容策略。

·线上传播渠道。

·线下传播渠道。

·其他资源。