第13章 寻人问路3
要想解决生态可持续发展农业的核心就是走生态可持续的发展模式，通俗点说就是要解决农药和化肥的问题。其实答案一直都是有的，一个是有机肥的推广另一个就是生物农药对化学农药的替代。而这两方面的推广其核心的技术就是合成生物，尤其是基于生物发酵的合成生物技术！赵峥环视了一下现如今的农业领域现有的维尔电气的系统集成合作伙伴无论是数量还是质量都算了，基本上都没人知道合成生物是啥意思。毕竟这是工业产品，不是说卖个小米电视机卖给终端客户打开不看说明书就能使用了。最后的落地还是要以工程项目和设备交付的性质，还是要找到在合成生物领域有深度KnowHow和影响力以及前瞻性的合作伙伴才行。
想到这里，赵峥开始把视线又瞄准到了制药领域内的工程公司和OEM原始设备制造商的群体。首先赵峥就是这个领域内出来的，他很清楚的是所谓的生物制药实际上就是合成生物技术的高端领域应用。在农业领域的合成生物方面，可以说算是降维打击。加之这几年生物制药领域发展的极为饱和，很多的配套的工程公司与OEM设备厂家的业绩因为市场饱和的原因大幅下跌。赵峥想朝农业领域的合成生物方向进军不是正中他们的下怀？可万万没想到的是，打了好几个这些工程公司和OEM厂家老熟人和关系不错的哥们的电话，这些人表示支持但还是听不懂具体要干什么？也不知道这个领域到底需要哪些设备？也不知道自己能干啥？赵峥苦口婆心的跟他们描述了一下，同时让他们要有第一个吃螃蟹的精神和在一张白纸上自我发挥主人翁的精神。可对于这些浸淫制药领域多年的老炮来说，让他们放下过往重新开启一个新模式和一个新兴行业对他们来说思维意识上确实是接受不了这么大的跨度。尤其是在跳脱原有的产品圈子，去开发一个新领域工艺设备和DCS的时候他们还是迷茫的。
本来燃起的信心，就又被这么一盆冷水给浇灭了。两个多月过去了，就算事万事开头难赵峥也有心理准备。但就这么不断的碰壁，每次刚刚燃起希望然后又被浇灭的滋味在这两个多月里几乎没两三天就发生一回。连赵峥的妻子看了都不忍劝赵峥，不行就换份工作。天天如此太纠结，太煎熬了！
赵峥的性格说难听点属于撞了南墙都不一定回头，说不定找个推土机把南墙推平的主。这两个多月以来赵峥几乎找遍了一切可能成为在合成生物领域合作伙伴的人，但残酷的事实告诉他。哥们儿就是生产力这话没错，可前提你的哥们儿得听得懂你在说什么？知道干什么才行！这两个多月甚至赵峥联系过的朋友和大哥私下里都偷偷摸摸的给赵峥的妻子打电话，用关怀的口吻试探性的问赵峥最近是不是被啥玩意儿上身了显得精神极为不正常？如果需要帮忙意思就是叫赵峥的妻子不要客气，需要帮助直说。甚至再到后来，很多人开始主动的给赵峥介绍工作叫赵峥不要上火不要着急。赵峥被这些突如其来的关心直接给气乐了。
颜晨也不忍心看到赵峥如此难受下去，颜晨也尽自己的所能帮助赵峥。颜晨先是组织了一个线上会议，把全国区域她能联系上和与她有良好合作关系的区域销售全都拉到这个农业线上交流会上给了赵峥一次介绍IOT事业部农业业务的机会。赵峥又一次打起精神准备了一版PPT，讲了当下石油农业模式的弊病同时流程行业在生态可持续发展农业模式领域以及合成生物领域的优势。
颜晨那句话说的是非常正确的，不管有没有区域的业务机会。先建立上联系，以后有机会了沟通起来就会很顺畅。
在经历了一个半小时的介绍之后，在问答环节没有一个人提问这也在赵峥的意料之中。这两个月以来赵峥对这类情况早已见怪不怪了，无非重复性的再经历一遍罢了。不过好在就像颜晨讲的，就算当下区域没有业务机会但听完交流之后也打开了他们的视野。交流结束之后很多人都加了赵峥的微信。要么说对于维尔电气内部的套路，颜晨这十几年的老员工还是路子熟的。这次对于赵峥来讲最大的收获就是认识了很多区域的销售，这就为后面寻找更多潜在的机会打下了好的基础。
想到这里赵峥也便释然了，毕竟了胜于无么。
交流结束一看到了中午吃饭的点，赵峥刚起身去做饭这时候电话响了。
很多时候，机会总是不经意间的就来了。没有任何征兆，也没有任何通知。这就是机会。
赵峥接了电话，是一个叫王伟的人打过来的。简单沟通几句，赵峥了解到王伟负责汝南省的流程事业部的相关技术支持工作。对刚才赵峥讲到的未来流程事业部的农业规划非常感兴趣，同时也非常认可！尤其是汝南省有全国最大养殖企业——英牧，有时间欢迎赵峥来这边看看。
赵峥一听到汝南省，想到了当时第一次跟颜晨见面的时候颜晨还特意提到了英牧集团是全国最大的养殖公司，特色产品就是猪肉。最重要的是英牧集团的总部就在北阳市。
一提到北阳市赵峥不免心中觉得有些感慨！他爷爷奶奶都是土生土长的北阳人，只不过是他爷爷奶奶年轻的时候去东北地区闯荡最后在那定居生子。如果按血统论来讲，赵峥的父亲和其三个姊妹是地地道道的北阳人。赵峥高考结束之后，赵峥的父母还特意领赵峥回北阳老家祭祖。现在赵峥家的祖坟还在北阳市，只不过赵峥从小到大也就去过一次。有的时候命运早已安排好一切，等时候到了会安排好你的出场方式。
王伟的电话不仅仅给了赵峥坚定不移在农业行业领域走合成生物技术路线的决心，同时还给赵峥打开了一扇通往康庄大道铁门的钥匙。这把钥匙就是卢泰龙。
卢泰龙何许人也？如果说维尔电气集团的农业板块是靠卢泰龙以一己之力打开的局面也不为过。当年在开辟农业行业的时候，整个维尔电气集团可以说使出了浑身解数也不得法门。甚至一度虚拟团队是解散了之后又重新设立，重新设立了之后又面临着解散的尴尬境地。直到当时汝南省的区域销售总经理梁军特地招了一个人专门负责英牧集团，这个人就是卢泰龙。
卢泰龙原本的职业是电机驱动的销售，什么减速机、轴承之类的卢泰龙在这个产品领域从事了十几年。从毕业就开始干这个领域，再加上卢泰龙的父亲就是大型央企搞机加工的车间主任。按照他们对卢泰龙的说法，这叫专业对口子承父业。卢泰龙当时进维尔电气原本计划的是多卖卖维尔电气的电机与私服驱动产品啥的，这样原有的资源客户还有知识经验体系都能利用上。可万万没想到的是阴差阳错，卢泰龙只能是去搞他完全没接触过的农业。
卢泰龙的家在荥阳，距离北阳市差不多三百多公里远。卢泰龙为了开辟英牧的业务，无奈只能是在当地租了个房子。一开始英牧集团基本上就不使用PLC包括变频器，都是相对原始的电气控制系统和模式。直到当年那场非洲猪瘟，让全华国的猪价坐地起飞才让全华国人民看清楚了原来生猪对华国人民如此重要！一年全华国人要吃掉七亿头猪，平均每两个人一年就吃掉一头猪。当时整个华国所有的大型养殖企业还采用的是散户养殖的模式，就是跟农村的农户签订收购合同养殖企业提供猪仔和饲料。英牧集团在当年是第一个采用楼房养殖的企业，统一管理、统一防控建立了生物安全的防控体系。每天所有的猪舍按照防疫计划进行周期性的消毒与清洗，对于猪的喂养按照不同生命周期额需求进行不同的饲料配比。这在当年还引起过同行的嘲笑，大概的意思就是养个猪还这么费劲？
时机总是青睐有准备的人，一场非洲猪瘟不仅让全华国人民的高层和普通群众认识到了生猪的重要性。也让所有这个行当里英牧的对手认识到了，这哪是养猪？这哪是农业？这分明就是生命科学产业！在这个行业里其他竞争对手还在受到疫情肆虐导致生猪大量死亡，无法向市场提供生猪的时候。英牧集团因其特有的管理和生产模式让其在这一轮的危机之中彻底抓住了机遇迎来了爆炸式的大发展！有人测算当年的实际营业额破了两千多个亿，但这些都是小道消息不得而知。可对外可以看得到的是，就是那一两年拔地而起的北阳总部大楼及五星级对外营业酒店。
卢泰龙也在猪瘟之前的一年不停的在跟英牧集团的生产、技术、工程进行了上百场的技术交流。卢泰龙更狠的是甚至为了了解生猪的养殖过程是怎样的，能有维尔电气什么产品的业务机会甚至直接在猪场里面住了一周的时间。进来出去洗了六遍澡，按照卢泰龙时候的说法感觉身上的皮都薄了好多。
赵峥从王伟那里要到了卢泰龙的电话，也没顾着吃午饭赶紧马上就给卢泰龙拨了过去。
电话的另一头很快就有人接了电话，声音里传来了一个中年男子粗犷的声音。
“喂！您好！您哪位啊！”
赵峥压制住激动的心和颤抖的手。
“请问是卢泰龙卢总么？”
“是啊！你谁啊？
”您好卢总！我是流程事业部刚入职的农业产品经理赵峥，请多多指教！”
“哦赵经理是吧，那什么要不加下微信我现在在开车，好吧！”
“好的，好的卢总！您注意安全。”
紧接着赵峥就挂断了电话，听到对面在开车赵峥也就没在多说什么。过去的赵峥接电话哪有这么客气过？过去很多时候因为工作的关系，好多人给赵峥打电话都是赵峥当下的态度。看来这个社会啊，就是这么现实！
不过好在很快就加上了卢泰龙的微信，礼貌性的寒暄之后。卢泰龙就没在给赵峥主动发过消息，看来这卢泰龙平时是真的忙。
两个多月以来，赵峥可算是稍微打开了那么一丢丢的局面。哪怕颜晨从来没有催过他，可对于赵峥来说如果老是没有进展，就算别人不说什么他自己这老脸也没地方搁啊！接下来就是等卢泰龙有时间了额，好好拉上王伟跟他聊聊在英牧集团的业务。毕竟对于整个维尔电气来说，实际上无论是对那个事业部来说英牧集团都是他们的基本盘。现在只有流程事业部在那里是没有业务的，如果真的能开辟成功对于赵峥来说也算是这个行业就步入正轨了。
很快赵峥就前往黄海市给颜晨汇报工作了，不管怎么说这也算是这两个月以来的进展了。
见到颜晨之后，赵峥将以合成生物技术为导向的路线以及坚定不移以系统集成合作伙伴工程业务模式为导向的执行策略跟颜晨进行了汇报。颜晨听后非常高兴。也不知道真的满意，还是只是为了安慰在这个天坑里的小弟弟。。。
就在赵峥和颜晨在咖啡区域相谈甚欢之时，抬头正好看到权景焕。
权景焕是当初在鱼州DCS产品培训时期认识的老朋友了，只不过现在多了一层关系——同事。
权景焕对于赵峥的入职表示非常的开心，也了解到了赵峥开辟农业这个行业的不易。说到这里权景焕正好提到了他有一个同乡恰巧又跟他住在一个小区，俩人关系非常不错。他这个同乡是一家自动化工程公司的一把手，而且他们公司隶属于一家央企下面的二级子公司目前正在做设施种植领域的业务。权景焕主动提出要约个时间攒个局，大家认识一下。
颜晨一听高兴坏了，赵峥对老权此刻提出的帮助铭记于心。什么叫人脉？人脉不是在你手握权力的时候你认识谁，人脉是在你不行的时候谁认识你。
颜晨高兴的原因有两点，第一点终于绑定了一个大型的系统集成工程公司；第二老权介绍的这个公司是整个流程事业部在玻璃行业系统集成合作伙伴里可以说体量最大的公司。颜晨一直想找个机会结识权景焕所提到的这个同乡李正平。按照赵峥经常挂在口头上的话说就是，这年头哥们儿就是生产力啊！
权景焕立马就开始去约时间了，很快李正平那里就给了回复，约在了后天见面。可以看出老权还是非常给力的。
正好颜晨第二天要去鱼州拜访客户，赵峥就当天返回了鱼州。后天正好开车从鱼州出发，载上颜晨开车去见李正平。路程反正也不远，赵峥导航软件上一搜发现也就七十多公里的路程。要么说黄海经济圈就这点好，所有上下游供应链的距离半径都不超过两百公里。在这个时间就是金钱的商业年代，这就是天然的优势。
第二天一早赵峥开车接上颜晨跟着区域销售一起拜访颜晨的客户。颜晨带着赵峥也不是没有用意的，合并部门之后大量IOT的产品原来颜晨在工作当中是没有接触过的。颜晨知道赵峥原来就是靠这玩意儿吃饭的，颜晨带着赵峥相当于带了技术支持。
拜访的这个客户主要是从事光伏设备的OEM厂家，里面的控制系统用的都是东瀛系的产品。相较于国产的价格和维尔电气的质量来说，东瀛系产品的竞争优势应该是居于中游。产品的价格与性能综合评比介于二者之间。价格比维尔电气低但高于国产，性能与质量优在国产之上。最主要的是东瀛系的产品相对于维尔电气来说方便入手，而且东瀛系的品牌并不追缺业务上的突飞猛进和大体量。他们更专注于某个细分领域，做到足够的专业度。不会把体量做的像维尔电气那么的巨大，和建立那么庞大的分销与代理商体系。
不得不承认的是维尔电气的技术教育搞得在同行内还是非常成功的！客户的采购与技术工程师当年在大学学的都是维尔电气的产品，只不过他们的公司为了节约成本在质量和性价比上选择了东瀛系的品牌。
控制系统基本上是不可能用维尔电气的了，这里面还涉及到重新编写程序和调试这些都比较影响货期。也只能是在RFID这类识别产品上看看了。
颜晨按照维尔集团介绍产品业务的标准PPT模式给客户介绍了一下相关的产品，收到的结果也是意料中的结果。当下的客户早已厌烦了这种类似于很多老师念课本一样的说教模式，客户想听的不一定是你PPT重点描绘的。然后在按照当下比较热门的所谓挑战式销售的错误指导用法，维尔电气的这套“李大勇”销售模式已然是不被市场和客户接受了。
可对于颜晨来说，也只能按照标准套路走。不求有功，但求无过是当下维尔电气集团很多老员工的真实想法。毕竟在这个所谓的“大国企”里面，谁知道你这忤逆“一把手”的结果是什么？
说到最后还是业主总结了一下在他们看来的优势。
第一品牌影响力，但在这个非常现实的当下来说只能说这方面的加成很多时候可以忽略不计了，尤其是对OEM原始设备厂家来说。因为现在的客户已经不是二十几年前的刘姥姥了，别说大观园了就是故宫都不知道转过多少次了。
第二就是产品的MTBF平均无故障时间，业主通俗的描述就是“耐操”。但是东瀛系的产品也是精工品质，可能会稍微差一点但也不会差太多。
至于说其他的就是同质化竞争了，至于说读写速度的优势也并不是特别突出而且对于他们当下的生产条件来说也没有太极端的需求。
颜晨的心态还是非常稳定的，看的出来这种情况她见的太多了早已麻木了。不过对于赵峥来说，心中还是有些感慨的。毕竟他是一路作为学徒学习维尔电气的各条产品线来的，看到现如今的维尔电气和当年的维尔电气心中不免有些悲凉。
不过凡事都有好的一面，业主最终还是同意了找个新的样机设备测试一下维尔电气的RFID产品。这其实也算是种下了一颗希望的种子，说不定哪天就开花结果发芽了呢？