1.6 房地产广告文案的诉求方法
广告文案的威力要借助诉求方法才能得以实现，相比于其他广告，房地产广告文案更需要理性的因素，但又不能停留在理性上，它也需要上升到某种感性的生活理念。目前房地产广告已发展出理性、感性和情理结合的三种诉求方法。在文案写作过程中，要针对诉求对象的不同，运用不同的广告诉求手法。在选择诉求手法时，要适合项目产品本身的特点。不同的诉求方法适用条件是不同的，其心理策略也有所差异。
1.6.1 理性诉求
理性诉求定位于诉求对象的事实认知，是指广告侧重于运用说理的方法，直陈商品或服务对于消费者的重要性、迫切性以及该商品或服务的若干优点与特点。
它的基本思路是：明确传递信息，以信息本身和具有逻辑性的说服加强诉求对象的认知，引导诉求对象进行分析判断。
1.理性诉求的手法
（1）阐述重要的事实，用事实打动消费者。当广告集中传达产品特性、性能、购买利益时，阐述重要的事实并作利益承诺是最常用的手法。阐述的语言要求精练、准确，经常采用直接陈述，提供数据佐证、列图表、与同类产品类比等方法，给诉求对象提供信息。在阐述事实时，要准确地传达房地产的特点、购买利益并作出利益承诺，阐述的语言要精练、准确。
（2）解释说明或解答疑问。在传达产品特性时，广告还可以作一系列的特性演示并示范功能和效果，从而加深诉求对象的理解。提供成因或示范均可以以图文结合的方式展现，增加可信度。提出疑问并解答的方式可以有效地将诉求对象的关心点引向广告的诉求重点。
（3）理性比较。比较主要是采用理性诉求的方式进行：
1）和竞争对手作比较，以凸显自身优势。优势品牌通过比较可以展示自身的优势；劣势品牌通过比较可以提升品位，展示独特之处。
2）房地产自身优缺点的比较。优缺点比较可以通过优势的提升消除劣势，也可以通过劣势的挖掘更加突显优势。通过对优劣势的比较，可以让消费者更全面地了解到房地产的信息，使消费者作出理性的比较和选择，在选择和比较的过程中使消费者产生共鸣，并最终产生购买行为。例如，名为“爱建三凌府邸”的广告正文写到：“时间是宝贵的，空间也是宝贵的，但爱因斯坦告诉我们：时间与空间是可以转换的，爱建三凌别墅，时间换空间，25万m2小区才建80余栋别墅，平均每栋别墅占有2000多平方米广阔空间，爱建三凌别墅，要多少时间换？从南浦大桥用约25分钟行车时间换来理想的居住空间，对成功人士来说，距离只是驱车时间”。这个楼盘的优势是低容积率，拥有广阔的绿色空间，而劣势是从南浦大桥到别墅需要一定的时间。这则广告通过优劣势的分析，使它的优劣势进行得到互补，对于成功人士来说25分钟的时间固然能够办很多事情，但他们在功成名就之后希望拥有一个广阔的生活空间。这则广告文案契合了他们的消费心理，使其最终会认可这个楼盘。
（4）观念说服。理性手法还可以就本产品或服务给诉求对象带来一种新的消费观念、产品选择观念、企业的理念或者观点的同时进行深入说服。可以从正面来阐述自己的新观念或理念，也可以反驳旧有的错误观点。
（5）恐惧诉求。恐惧诉求也是理性诉求的常用方法。它主要展现购买的利益和不购买的危害，描述某些使人不安、担心、恐惧的事件或发生这些事件的可能性，引起诉求对象对广告信息的特别关注。但要注意广告展现的恐惧程度要适当，恐惧诉求必须与定位对象有适当的距离。
2.理性诉求的策略
从心理学角度看，理性诉求广告要达到预期的最佳效果，有以下几种策略：
（1）拟定说服重点。对消费者来说，他们不可能花很多的时间与精力去细究某则广告。因此，无论从哪个角度来看，都有必要拟定一个十分明确的说服重点。重点的确定应当是处于几个重要因素的交汇点，并且是这几个因素的有机交融。这些因素有：目标市场消费者的心理特点、目标市场消费者的需求状况、所欲宣传房地产的优点与特点等。总之，一则广告不具备这几个因素不行，这几个因素若处于分离状态也不行。当这几个因素同时出现并聚集在同一焦点上时，广告将出现震撼人心的说服力量。
（2）突出论据。消费者对房地产商有一种天然的怀疑与抗拒心理。因此，开发商的说辞再动人、再有道理，他们也不见得肯真正相信。他们更想看到、也更愿相信的是强有力的论据。所以在理性的诉求广告中，提供论据比说辞更重要，也更有力。
（3）运用双向信息交流。运用双向信息交流可减少信息不对称性，消除消费者的怀疑。可信度一直是困扰着说服者的一个问题。解决这个问题的一种可行的方式就是提供双向信息，即在大力宣扬自身优点的同时，也说出其不足之处。要消除疑心必须坦诚相告自己的不足之处，使消费者的怀疑感烟消云散，然后再展开正面攻势，这样就可长驱直入，攻占消费者的心理世界。
（4）适当运用单向信息。人是一个高度非线型的系统，任何单一的推论都不能涵盖全部心理现象。但并非任何宣传说服都是以提供双向信息为佳，应该针对消费者的文化水准和消费心理进行适当的选择。当目标市场消费者文化水准较高时，双向信息为佳。当目标消费者文化水准偏低时，单向信息为佳。
落实到广告宣传当中，应当恪守这样的准则：新产品及新广告出现之初，可采取双向信息的方式，以打消消费者的怀疑感并建立起信赖感。当消费者已经接受了广告的说服宣传，或者是基本上接受了广告宣传，这时就可以运用单向信息对消费者已经建立起来的观点予以强化。
3.房地产广告的理性诉求元素
（1）地理位置。在房地产界流行这样一句话“位置、位置、还是位置”，说明位置在房地产项目中的重要性。其他一切都可以复制，唯有位置不可以。如果一个房地产项目处于优越的地理位置，主打位置这一卖点，就是最佳策略。
（2）价格。对于房地产这样一种高价值商品，客户对价格的敏感性是很高的，在其他条件相似的情况下，实行独特的价格策略会收到意想不到的效果。
（3）规划设计。人们买房其实就是买一种憧憬，如果能在规划设计上独具创新、别具一格，对人们的吸引力自然就会很高。
（4）质量。对于住房这样一种使用长达70年且与人们生活息息相关的商品，人们对质量的关注程度是显而易见的，如果开发商能保证免除质量隐患，客户的购买信心自然就会由此增强。
（5）户型设计。合理先进的户型设计确实可以得到客户的青睐，有些开发商为了在户型上取得创新绞尽了脑汁，可见户型设计的重要性。
下面一则广告文案就是运用上述的元素进行诉求，“富力，顺意花园”的标题是“成熟之美细细分享”。正文是：“①园林之美：3万m2棕榈滩园林、椰韵摇风、迭水淙淙、绿意融融、宁静祥和；②会所之美：齐聚音乐沙龙、咖啡厅、桑拿室、健身房、网球场等18种尊贵享受；配套之美：海珠购物中心，广二医院，好又多超市及众多银行食肆盛情簇拥；③出行之美：居海珠区江燕路，16条公交线密集穿梭，毗邻建设中的广佛地铁江燕站；④户型之美：人性化户型、通风、采光、观景三者兼得，户型方正，实用率高；⑤教育之美：顺意小学已经立项近期动工，学子求学不假外求。”在这则广告文案当中对教育、交通、购物、会所、户型等方面的优势进行了理性的诉求，使消费者对这些诉求点进行选择，选择最符合自己要求的要素，并作出理性的选择。
4.房地产理性诉求广告文案鉴赏
优秀文案：深圳硅谷别墅的广告文案
鉴赏点评：该文案最大的特色是抓住了理性诉求的元素，如地理位置、规划设计、户型设计等，将楼盘的优势及特点淋漓尽致地展现在读者眼前，诉求明确到位，数字化的阐述予人无限的想象空间，是房地产理性诉求文案的成功之作。
1）物以类聚，人以群分，实在自然不过！那么，汇聚在新世界豪园的是怎样一群人？他们有品，所以欣赏五星级欧式会所那长长的外廊、粗粗的立柱、斜斜的瓦顶（一切以再原始不过的原木、石、砖建构而成）。他们有识，所以看出长条状、带私密内院的主体别墅，连同那严格的空间序列所透露出的19世纪欧洲人本意韵。他们成功，不然，我们的价格早已令他们悄然离去……
2）在新世界豪园，我们铺了一条430m的林荫大道（路面每块石头均由手工打磨），修了一片3000m2的喷泉广场，我们还筑了一座133m长、占地20000m2的五星级欧式会所（从西餐厅、酒吧、健身中心、室内外泳池到国际幼儿园、超市、网球场、阅览室，应有尽有），更不用说那个6000m2的欧式公园，连同一个10800m2的郊野公园……这些土地、这些空间完全可以更功利地去使用，可是，我们宁愿让它“浪费”，如果这也算是一种浪费……
3）稳踞半山中央，三面悬崖，新世界豪园，俨然一座19世纪的欧洲城堡！穿过430m长的林荫道，越过大拱门，眼前是一座3000m2的喷泉广场。越过第二道门岗，来到自家大门。从室外门廊、到门厅、到小客厅兼书房，再从廊道前往楼梯间、大客厅、餐厅、酒吧。轻启落地窗，在阳台上凝望前院、内庭和后院，白云悠悠。这一整套严格的空间序列，模糊了此刻与100年前欧洲贵族生活的时空界线。
4）一幢别墅不足以改变世界，却可以改变您对世界的观点。独立别墅群——新世界豪园，8月28日盛大揭幕！
5）它的源头在19世纪。走过430m长的林荫大道（路面每块石头均由手工打磨）、来到3000m2的喷泉广场，面对嬉戏欢歌的流水、多姿的棕榈树，让思绪在19世纪欧洲贵族时光里尽情徜徉，而那为物质主义浸淫已久的心，也终于恢复平静。3000m2，相信足以让您释放心灵，释放自己！
6）大隐隐于市，小隐隐于野。在深南大道与北环路之间的铜鼓岭半山上，新世界豪园稳踞中央！置身硅谷湾畔，东临大沙河及名商高尔夫，紧挨深圳市迎宾大道沙河西路，新世界豪园——特区内面积最大的独立别墅区，欧风摇曳，第一次将繁华同静谧融和得如此不着痕迹，耐人寻味……在市区，拥有一幢自己的别墅，阁下意欲如何？
7）在物质主义甚嚣尘上的日子里，浪漫主义悄然勃兴。20世纪贵族的精英，越来越渴望摆脱物质的重负，回归100年前欧洲贵族的浪漫时光。占地20000m2的新世界豪园五星级欧式会所（从西餐厅、酒吧、健身中心、室内外泳池到国际幼儿园、超市、网球场、阅览室，应有尽有），构建的正是这样一份您企盼已久的人文天地。再原始不过的石、砖及泥土，构成墙面和地面，一切均洗尽铅华，流露出真正的贵族趣味。
1.6.2 感性诉求
感性诉求定位于诉求对象的情感认知。情感诉求是指广告创作者通过极富人情味的诉求方式，去激发消费者的情绪，满足其自尊、自信的需要，使之萌发购买动机，实现购买行为。它能够更加深刻地“印刻”在人们的心灵中，产生巨大的感染力与影响力。
感性诉求的基本思路是以人性化的内涵接近消费者的内心，让他们参与或者分享产品或服务所带来的某种愉悦的精神享受，使之与品牌之间建立情感联系，对企业、产品或服务产生情感化的偏爱。
如果找到产品或产品的使用情景与某些的情感有直接的关联，我们就可以利用这种情感，使之成为有效的情感诉求工具。
1.感性诉求的手法
（1）爱与关怀。爱与关怀是人类感情的基础，最能引起人们的共鸣。广告中快乐、幸福、满足、温馨等词语容易拨动消费者的情感共鸣点，这些主要情感因素有爱情、亲情、乡情与怀旧、友情等。
中国的传统文化中十分重视家，认为家是人生的港湾。这种文化一直影响至今，家的宁静、美和温馨是每个人都梦寐以求的。有一则广告是这样写的：“我们都曾是这个城市的过客，在人生的旅途中，找寻慰藉。也许，对我们这些深圳游子来说，故乡真的很远，我们很久没有回家了，但因为世纪春城，又好像一直都在家里。其实，家——从未离开过。2004年，世纪春城，重温家的生活”。家的关怀和亲情的诉求是这则文案的亮点，通过一个在深圳务工游子所经历的生活为线索进行表述，每一个在外务工的人都曾有过这样的经历，他们都曾经非常渴望家的温馨和家的关怀，这则文案最能引起消费者的内心共鸣。
爱情是人类一个永恒的话题。一篇“牵着爱人的手漫步在百合泳池边，享受着激情带来的感动，在百合，每一处都诉说着心灵的温馨”的文案不知打动了多少已经成家夫妇或者即将成家的恋人。当今许多针对新婚夫妇或年轻人的广告中，常常运用“筑巢”这个概念，就是为了引起她们对未来的美好憧憬。“有爱就要有房”、“别让爱赤裸在风里”等主题是当今地产广告诉求的重点。
在现代社会，生活节奏快，工作压力大，人们渴望沟通，渴望温情和友情。人们在购房时往往把社区的居民素质作为重要的考虑因素。人们总希望人际关系越来越融洽，心态也越来越宽容，脸上的笑容越来越多，而不习惯于相互疏远。因而，温情和友情也是房地产广告文案可以挖掘的诉求点。
（2）生活情趣。生活中蕴涵着丰富的情趣，如享受悠闲，品位幽默和满足好奇心等。它们虽然不是人的情感，但仍可以唤起人们积极的心理感受，如轻松、自得、惬意等，很容易感染诉求对象，因此也是感性诉求的常用手段。
《南方都市报》上有一条“城启，波而多庄园”房地产广告，它的标题是“在波而多，生活是一种悠然的浪漫”。这则广告通过“在典雅超脱的玫瑰花广场，迎接阳光清风的造访。在繁花锦簇的五彩花径中，漫无边际地思考抑或与挚爱一起聆听潺潺流水声，翩然回到家中”等场景把人的悠然之情表现得淋漓尽致。
（3）自我观念与期许。以个性化内容和个性化风格，充分展示诉求对象鲜明的自我观念与期许。个人对社会形象的向往和追求，包括个性、价值观念、自信、自豪、自我实现的感觉等都是感性诉求的另一重要方式。
2.感性诉求的策略
从心理学角度看，感性诉求广告欲达到预期的最佳效果，有以下几种策略：
（1）以充满情感的语言、形象作用于消费者的需求兴奋点。以情动人是指针对消费者的心理需要，处处为消费者着想而发出的肺腑之言。文案写作者必须从消费者的利益着想，并且要抓住消费者的需求兴奋点，这样才能取得良好的传播效果。要达到这种状态，文案作者需具备移情能力，即具备感受他人的思想、情绪、能够用他人的思想进行思考的能力。
（2）增加房地产的心理附加价值。作为物质形态的房地产与物业服务，本来并不具备心理附加值的功能，但通过适当的广告宣传，这种心理附加值便会油然而生。人们购买和消费房地产的时候，既有物质性需要又有精神性需要，并且这两类需要常常处于交融状态。房地产能够满足消费者物质上和精神上的需要。房地产在物质上能够为消费者提供一个避风遮雨的地方，这也是房地产最基本的功能，房地产也能够给消费者以家的归属感、亲情、爱情以及生活品位的象征等精神方面的需要。
3.房地产感性诉求广告文案鉴赏
优秀文案一：深圳四季花城的广告
鉴赏点评：该文案是典型的以感性诉求取胜的房地产广告文案，它立足于亲情的角度，构建出了温情的意境，营造出令人向往的“温暖甜蜜”的氛围。这种方式最容易触动读者的情感共鸣点，以家的“归属感”打动消费者。
1）那一刻，突然明白，四季花城的动人，是在美丽之外的。
夜色降临，四季花城的灯亮了，人们都从繁忙的白天回来，回到了夜晚的温暖甜蜜中。晚归的人们远远地望见四季花城暖暖的灯盏，突然明白——四季花城的动人，原来是在美丽之外的。三年了，四季花城从诞生到成长、成熟，越来越多的人选择在这里居住。社区内，人们礼让谦逊、互助互爱，一种和谐、信任、真诚、默契的氛围正在这里形成。
深圳四季花城广告
四季花城深知，和家人在一起是每个深圳人的梦想。夜色中，安静的灯盏，似乎也能听到一家人在一起的欢笑声。
2）总有一盏灯，为晚归的人守候。
灯盏在夜色里，点亮一种温暖，一种只有家才有的温暖。
才有了对家的思念。
留一盏灯，给晚归的人，在夜色初降时，悄悄亮起。
像孩子的等待，
像家人的惦念。
使远方回来的人，
突然被一种情感击中。
只是一把折扇，却可以让人年轻很多，
好看的折扇，扭秧歌用的折扇，老人们喜欢的折扇，
常常在四季花城舞动的折扇。
不会孤单的折扇，
永远快乐的折扇。
一个折扇认识了另一个折扇，一个折扇帮助另一个折扇，
折扇越来越多的日子，
折扇像一首快乐的歌。
3）放心吧，孩子们从来不缺少欢笑。
放下书包，孩子们从来不缺少欢笑，他们可以在滑板车上，
或者是在门前的沙堆里，
或是在滑梯上，让欢笑满溢。
放下书包，孩子们从来都是欢笑的天使，当你看到他们，会不会觉得开心。
所以，现在请不要打扰我们，
让欢乐继续上演，直到，
你已找回久违的童年。
优秀文案二：广州丽江花园棕榈滩掬水别墅的广告文案
鉴赏点评：该文案运用富有诗意的语言，勾勒出了一幅温馨的家庭生活全景。别墅式的优雅与家园式的温情紧密结合，贯穿邻里之情与浓厚的人文氛围，亲切而又动人，用自然美好的氛围感染受众。
1）每天，都会遇到邻居，遇到朋友，遇到小孩……
从容是生活的唯一韵律，活得出众，活出生活优雅节拍。棕榈滩掬水别墅，邻近便捷和优越，每项配套设施，只为更方便愉悦的生活贴身打造。感觉是酣然的，离家咫尺之遥，银行、邮局、医院、学校错落有致；踏出家门，消闲、购物、美食信手拈来，随意选择本身已是享受。私家泳池、网球场、住客会所内，身心皆陶醉于另一境界。这只是生活的基本，却是别人眼中的奢侈。每天，阳光或星星透过玻璃天窗家中探访；私家花园旁的潺潺青溪与家中音乐和唱；月色下，沿着宁静长街读夜的温柔；聪明屋智能配置体验至高别墅典范。棕榈滩掬水别墅的家，活出高一点的生活定义，自然而然，感受一份与众不同……但绝不会遇到些许麻烦。
2）华美青溪，家中流淌，掬水而乐，悠然独享。
华美青溪，依屋流淌，私家花园直接亲水，是为掬水别墅。独拥一方私家水道，坐享一份盎然雅趣。
望江单位，迎习习江风，观星灯渔火，写意无限。
“聪明屋”配置，感受未来非凡！
示范单位由著名室内设计师高文安先生倾心演绎。
丽江花园棕榈滩，堪称Townhouse别墅至高典范！
3）窗外，看到阳光、星星、小鸟……
唯独看不到人和车。
广州丽江花园·棕榈滩广告
每间屋都有窗，但不是每个窗外都会引发遐想，棕榈滩掬水别墅的立体全景天窗外，是一方奥妙天空。家中仰望，别人只看到宽敞的楼层，掬水别墅内看到的是天际的空间。这就是棕榈滩独有的别墅生活。
4）街道上，没有喧哗，没有喧嚣……
亦没有陌生人。
一样的生，不一样的活。棕榈滩掬水别墅的街道，不只是穿越的路，亦是连贯全区无垠空间的信道。夜幕下，街灯亮起，漫步于区内六条雅致长街，私人空间的感受，在家中，亦在家门外。
5）家里面，不时传来阵阵音乐声，欢笑声……
潺潺流水声却从不间断。
别墅是我的家；掬水是您私家的乐趣。棕榈滩掬水别墅内，私家水道依屋流淌，蜿蜒于小区内空间。无论在家中掬水，或是水道旁漫步，水波荡漾间，别墅生活的空间在棕榈滩无限延伸。
6）是花园在室内，还是客厅在室外？
花园是别人客厅外的景色，却是您客厅内的雅致点缀。棕榈滩掬水别墅的内庭花园，让您客厅的一角成为家中独特的风景。阳光，清风，雨露，家中探访自然的空间和别墅生活的空间在这里融为一体。
7）棕榈滩小区配套成熟，独拥私家水道和宁静长街，聪明屋智能配置，打造掬水别墅的家，让您的生活基本，成为别人眼中的奢侈。
优秀文案三：广州东方新世界的广告文案
鉴赏点评：该文案准确地把握置业者的心理状态，注重房子所寄托的情感与理想。其最大特色是在结构上由3个独立完整的篇章系列组成。在情节上，既有我行我素的个性主张，又有脉脉温情的爱情故事，还有关爱家庭的高品位生活。它力图以传奇式的事业和人生梦想唤起大众的情感共鸣点，从而顺利展开诉求，有很大的借鉴意义。
1）六月喜欢系列。
①喜欢，Why not？
不喜欢被管。不喜欢嘈杂的生活。
不喜欢房间太多。不喜欢空间太小。
不喜欢麻雀阳台。不喜欢针孔窗户。
不喜欢阴暗。不喜欢少一米阳光。
不喜欢迷你家具。不喜欢大沙发无处摆放。
不喜欢远离风景（窗外有个水景园林多好）。
不喜欢房子附近没有超市（最好有万佳超市）。
不喜欢运动要四处排队（需要排队吗？东方的活动中心）……
所以我住东方新世界。
东方新世界“阳光恋曲”小户型全新升级，客厅面积Double、房间面积Double，空间更大，阳光更充裕，拥有自然更多。你，喜欢上了吗？喜欢，Whynot？
②喜欢，Of course！
喜欢追逐潮流，我是时尚的宠儿。
喜欢独居，我是群居的异教徒。
喜欢大房间，我是大男人主义的拥趸。
喜欢大阳台，我是风景的广角镜头。
喜欢大镜子，我是自己的奴隶。
喜欢窗外的水景园林，我是它移不开注视的情人。
喜欢东方的万佳超市，我是它的保鲜袋。
喜欢东方的时尚商业街，我是休闲的始作俑者。
喜欢住东方新世界，我是生活的绝对主角。
东方新世界“阳光恋曲”小户型全新升级，客厅面积Double、房间面积Double，空间更大，阳光更充裕，拥有自然更多。你，不喜欢吗？喜欢，Of course！
2）婚纱系列。
①遇见
四月的清晨，在东方遇见一个100%的女孩。
男主角：Tony。
女主角：Fendy。
场景：东方清风大堂。
他和她都住东方新世界，但他们并未相遇。
他们走过水景园林的同一条小路，
欣赏过天河公园的同一片晚霞风景，
喜欢过万佳超市的同一件创意商品。
他出现在体育活动中心的时候，她正在时尚商业街里徜徉。
然而两条平行线也可能有交汇的一天，一个四月的清晨，
他们相遇于东方的清风大堂，有如失散多年的恋人……
②结婚
五月，新婚居时代。
男主角：Tony。
女主角：Fendy。
场景：东方水景园林。
他和她相遇于东方新世界，如失散多年的恋人。
他们一起走过水景园林的每一条小路，
一起欣赏过天河公园的每一片晚霞风景，
一起喜欢上万佳超市的每一件创意商品。
他在体育活动中心运动的时候，她在旁边为他加油；
她在时尚商业街里喝咖啡的时候，他在对座与她谈天。
他们彼此深信，是东方新世界让他们变得幸福，
五月，他们决定开始他们的新婚居时代……
3）房子恋曲系列。
①女孩篇
他的房子和她的房子紧靠在一起，
相同的户型，不同的朝向。
太阳从她这边升起，在他那边落下。
同样的清晨和黄昏将两所房子包围。
因为房子，她开始留意他。
她发现他从不向右走，
但水景园林是他回家的必经之路。
她发现他从不早起，
但去体育活动中心成了他的习惯。
她还发现，她爱上了他，在东方新世界。
②男孩篇
他的房子和她的房子紧靠在一起，
相同的户型，不同的朝向。
太阳从她这边升起，在他那边落下。
同样的清晨和黄昏将两所房子包围。
因为房子，他开始留意她。
他发现她从不向左走，
但万佳超市是她回家的必然一站。
他发现她从不远离热闹，
但东方时尚商业街总有一杯咖啡与她静坐良久。
他还发现，他爱上了她，在东方新世界。
1.6.3 情理结合诉求
情理相结合的诉求方式既阐述理性的元素，也强调对情感的调动。房地产是一种比较特殊的商品，其特性、功能与购买者的实际利益和情感有密切的联系。它既需要对房产位置、交通、物业进行理性的分析，也需要对其品位及给人带来的情感感受进行感性的表达；既需要运用理性诉求的各种方法，同时也需要加入感性诉求的种种情感内容；既可以传达客观信息，又可以引发诉求对象的情感共鸣。
情理结合诉求手法的基本思路是，采用理性诉求传达客观信息，又用感性诉求引发诉求对象的情感共鸣。它可以灵活地运用理性诉求的各种方法，也可以加入感性诉求的种种情感内容。
情理结合手法的使用前提是产品或服务的特性、功能、实际利益与情感内容要有合理的关联，它在房地产广告文案的写作及房地产广告运作中也较为常用。
优秀文案：深圳蔚蓝海岸的广告
鉴赏点评：该文案巧妙地将理性元素与感性元素一前一后相融合。前文以简洁、数字化的语言透露出了楼盘的规划设计及会所设计等信息。后文则以感性的角度，口语化的语言讲述着生活中的故事。情与理的完美结合有助于房地产广告文案的成功创作。
1）极品的生活就是挥霍得起阳光与空气的亲水生活。
阳光，沙滩，椰树，吊床，遮阳伞，全有热烈浪漫的元素……
不是法国的地中海，不是五星级的酒店，是蔚蓝海岸的棕榈滩公园。
棕榈滩漫步公园占地25000m2，
包括一个水主题的休闲会所，一个拥有宽大天幕的游泳池，
一个波光粼粼的园林泳池，一个精巧的按摩泳池；
围绕棕榈滩的是9个总面积超过60000m2的亲水花园，
整个蔚蓝海岸里无处不活跃着水的精灵。
水是吉祥的，珍贵的，灵性的，象征着充沛的生命，
高贵的生活总是因为水的濡染。
在蔚蓝海岸生活，
亲水将是你的生活方式，是你和邻里情感沟通的方式。
到蔚蓝海岸去，享受极品生活。
2）被诗化的蔚蓝闪耀国际花园城市的精粹。
这不是一角宁静的海湾，这是蔚蓝海岸的棕榈滩泳池，面积20000多平方米——相当于一个小型社区！你或许会赞叹即便五星级酒店的泳池也没有如此的气魄！整个漫步广场功能、层次分明，身临其境时，你会发现她和你并不是隔离的，而是紧紧相拥在一起。面对她就像重逢久别的亲人，心里满是熟悉的感动。有人说人类起源于海洋，所以对水的依恋悠远而深沉。到蔚蓝海岸来，你会发现这种亲水情节原本就是命中注定。而亲水的灵动生活，已然成为未来城市栖居的理想主流……
蔚蓝海岸广告
3）有些真情需要实地考察。
她爸爸才回来，穿着我的拖鞋。
怪怪的，我游泳那么好，女儿偏不跟我学，
居然跟我说不安全。
她爸出差三个月，装修都是我盯着忙完。
大半个暑假赶女儿下来玩，
她竟说作业没做完不肯。
现在看着就来气。说什么跟爸爸练习水中憋气，
一下午就这么泡，
都不知要不要吃饭。
不常说妈妈的“小棉袄”吗？
我啥时才能穿？
4）遇到双层电梯，我先上去再下来。
我住13楼。
常常等到的是双层电梯。
坐上去再走下来，
是热天里偷步的一个小办法。
楼梯间我看得多了，不是因为这层取巧，
我还很难发现连这里都有装修。
通通透透的观景大窗、光光亮亮的防滑地砖、
像船舷似的梯扶手，
其实一切也没什么。
买楼时也没听谁说起过这些。
不经意中看到些许常规中的意外，
忍不住当心情说说。
5）我不认识她，我只知道，她和我住同一栋楼。
深圳气候怪，说下雨就下雨。
出电梯口时，我发现外面下着雨，很大。
我站那儿犹豫着走不走。
她进来了，
顺手把雨伞和一个温暖的笑递给我……
那个下午的半天里，我都为自己住这个地方兴奋。
挑上一个好家，
遇上一些好人，
这种感觉蛮不错。
伞好轻。好透明。她长什么样子？好像穿一身白裙？
她住哪一层呢？
伞怎么还？