主动出击，积极行动赢得客户的认同

在销售工作中，主动就是“没有人告诉你而你正做着恰当的事情”。在竞争异常激烈的新销售时代，被动就会挨打，主动就可以占据优势地位。我们的事业、我们的人生不是上天安排的，是我们主动去争取的。情商高的销售员懂得，积极主动能给自己增加成交的机会，明白社会、企业只能给你提供道具，而舞台需要自己搭建，演出需要自己排练，能演出什么样的精彩节目，有什么样的收视率决定权在自己。

【实战案例】

美国一家著名的建筑材料W公司就发生了这样一个故事。因为这家著名的建筑材料公司在全国都有他们自己的销售网点，而在每一个地区，W总公司都会委派一个销售主管和几个业务员驻守。由于这家公司经营管理到位，公司中的销售工作也不错，公司的业绩每年都在逐步上升。

可是，西部地区的一个城市销售业绩却是平平，一年下来还是保持在原来的水平面上，不见长进。要知道，没有发展对于一个公司来说，就意味着慢性死亡。西部地区负责销售的主管名字叫贝利，以前在W总公司干得还不错，也就是由于贝利在工作上的突出成绩，W总公司决定让他去负责该地区的销售工作。在这一年里，贝利知道自己的业绩平平，所以他一再向总公司打报告，介绍该地区如何如何不好销售，市场多么不好开展。没办法，W总公司又派了一个新员工S到该地区帮助贝利开展工作。结果，新员工S一个月内便搞定了两家大客户，为该地区的销售局面带来了转机。

后来，W总公司才知道，贝利根本就没有把最大的热情投入到推销的过程中去，因为，该地区条件有点艰苦，环境和硬件设施都待开发。而贝利又是一个有固定客户群的老推销员，他很少主动去会见客户，宁肯待在旅馆里休息，也不愿出去受罪和磨嘴皮子。其实，正因为该地区条件艰苦落后，建筑材料公司在此发展才更有商机。因为当时的美国政府正在该地区搞大面积的地方开发建设，潜在的大客户非常多，只要销售员能够积极主动，正面出击，一定能赢得客户。一旦打开这个市场，对于总公司来说，那可是一块“大蛋糕”啊！

新员工S去后，首先了解了当地的大面积建设区域，有针对性地约见了几家当地的房产开发公司，他一次一次地向他们介绍自己销售的产品的优良性能，用他的积极主动和热情去感化客户。有几回，某房产公司因为赶工，在半夜里给S打电话，要求他次日送一份建筑材料检测书给他们，不曾想，半个钟头后，销售员S就带着检测书到了客户灯火通明的办公室，客户大为感动。结果，在五家同类型建筑材料公司中，销售员S的公司胜出。从这之后，W公司在该地区的销售局面一天天好起来，S扭转了局面。就在S去后的第三个月，W总公司就发了文件通知，提升S为该地区的销售主管。

贝利失败了，不是因为他不会销售，是因为他的情商实在不高。其实像他这样的老推销员在销售技巧上一定比S要强得多，但是他丢掉了在激烈竞争中积极主动进攻的热情。很多时候，客户不太可能会自动上门来过问你的产品，即便你的产品非常好，但酒香也怕巷子深，你只有积极主动地找上门去推销，产品才有销售出去的可能。

【实战点拨】

在销售过程中，遭遇销售障碍是常有的事情，这时，考验销售员情商高低的时候到来了——你会不会用积极主动的心态去对待销售工作？一般来说，能运用积极的心态去对待销售障碍的销售员，情商都不会很低。那么，销售员如何培养积极的心态？下面介绍销售员培养积极心态的七个方法。

1.积极的自我对话

人的意识有实际意识和潜意识之分，潜意识一直推动着人们去做某些事情，而且潜意识的力量是实际意识力量的3万倍。积极的自我对话是指销售人员不断地告诉自己的潜意识，自己很优秀，要对自己充满信心。积极的自我对话如同三餐，是一种强有力的增强自信心的方法。如果销售人员总是给潜意识输入弱势信息，认为自己能力太差，久而久之，能力果真就会随着失败次数的增加而越来越差。由于推销工作的95%都有可能受到或大或小的挫折，如果在遭受挫折之余，销售人员再接着打击自己的信心，就会变得自卑、自怜，很难获得成功。

2.建立积极的形象

除了积极的自我对话，改变内在的想法外，销售人员还要改变外在的形象，来完善自己的心态。每件事情都是内在世界的反映，销售人员给自己塑造积极的形象后，也会赢得别人的尊重，而这种尊重反过来又会增强销售者的信心，建立起完善的心态。

3.积极健康的生活

心理健康与生活态度有很大的关系，因此，销售人员建立完善心态的第三点是积极健康的生活。要做到积极健康地生活，销售人员就应该摈弃不良的生活习惯，舍弃一切无益于销售和身心健康的事情。积极健康的生活，会帮助销售人员养成一种积极健康的心理状态。

4.结交积极的人物

物以类聚，人以群分。结交积极的人物是销售人员养成良好心态的另一个重要方法。朋友对人的影响非常大，当销售人员推销失败时，若朋友举出若干理由，劝说他放弃推销工作，久而久之，信息进入到销售者的潜意识中，最终真能引起销售者的负面情绪，放弃推销工作。相反，如果朋友不断地鼓励，并以自己的经验加以引导，那么销售人员就有可能很快振作起来向成功迈进。对业务有帮助的朋友属于益友，对业务工作有损害的朋友属于损友，积极的朋友会让销售人员的心理更加健康。

5.积极训练和发展

成功与平凡的销售员心理健康的区别在于，成功的销售员不断地训练和发展自己。积极的训练和发展是第五种完善心态的有效方法。成功的销售人员通过看录像，读有益于销售的书，参加研讨会，来不断地提升自己，永远不断前进，建立健康的心态。

6.积极的健康习惯

由于销售工作的特殊性，销售人员不仅要有销售技巧，还要有能够努力工作的身体方面的资本。因此，积极的健康习惯就变得至关重要了。良好的饮食习惯和有规律的作息，会让销售人员保持良好的身体状态，从而为健康的心态奠定坚实的基础。

7.积极的行动力

比别人多做一点儿是成功的奥秘所在，多做一点儿的动力来源于积极的行动力。积极的行动力在赢得更多顾客的同时，还给销售者带来极大的热忱。不断的成功为销售者奠定了良性循环的基础，行动越快，与顾客的成交率也会相应提高得越快。