刚需—高频矩阵

高帅突然间有种豁然开朗的感觉，就好像进了桃花源一样。以前自己只顾低头拉车，却很少抬头看路，结果天都变了，自己还蒙在鼓里呢。

“都教授，我还想向您请教一个问题，您说的这个大势我是明白了，可落到我们公司具体的战略和行动上，我觉得好像很难呀，关键是我们做的行业太特殊了！你看，这么多年来，我只做了一件事，就是奶粉。可是奶粉这个行业实在是太难做了，下辈子要是让我选，我坚决不选它！做的事情最累、挣的利润最薄，有时还出力不讨好，行业里三天两头出事，搞得消费者看我们就像看过街老鼠似的，对国产奶粉都躲得远远的，所以我们怎么做都做不起来啊！”

“那如果让你重新选择的话，你会选择哪个行业呢？”都教授微笑地问道。

“我会选择搞房地产，或者开个酒厂啥的！”高帅平时比较爱喝酒，又跟做房地产的朋友打交道比较多，所以很自然地羡慕他们的生意好做。

“哈哈，其实每一行都有每一行的难处，只是别人没有说出来罢了！当你在羡慕别人的时候，别人也在羡慕你呢！”都教授不知什么时候拿出了一张图，上面画的是一条剧烈波动曲线，他问高帅：“你猜一猜，这可能是哪个行业的经营曲线？”

“这个，难道是房地产行业的？他们行业的波动好像没有这么剧烈啊？”高帅疑惑地猜道，“或者是煤矿行业？煤老板的日子好像就是这样的！对了，钢材行业也是这样的，我那些做钢材生意的朋友，日子也是过得富一阵穷一阵的！”

“是的！恭喜你猜对了！所有周期性的行业，他们的经营曲线都是这样的！当然不排除某些特别优秀的公司能跳出这个波动曲线，但大部分企业是做不到的。”

“那为什么周期性的行业，会出现这样的波动呢？”

“非常好的问题！这个问题有无数经济学家解释过，也出现了各种各样的周期理论。但我今天只从用户需求的角度来回答这个问题，因为这才是我们企业经营的根本。”

“用户需求？他们有各种各样的需求，而且随时会发生变化，这也太难以把握了吧？”

“无论用户需求怎样万化，但归根结底，我们可以用两个维度，把所有的产品或服务进行分类。这两个维度，第一个是刚需，第二个是高频。”

“我明白了！”高帅突然间理解了那条波动曲线的背后的含义，“如果一个企业的产品是刚需，但不够高频的话，那么企业经营就会出现这种时好时坏的情形。因为用户在经济好的情况下会买，在经济不好的情况下，可能就会推迟购买，比如说房子！比如说汽车！”

“非常正确！这就是经营产生波动的根本原因。在企业经营中，一定要顺势而为，顺应用户真实的需求，是企业成功的核心要素。千万不要觉得自己能力超强，就能把用户不需要的东西也忽悠出去，那只是偶然的成功。”都教授苦笑道，因为他觉得在人世间，会忽悠的人实在是太多了。人类自以为很聪明，但看起来又那么可笑。

高帅也被都教授奇怪的表情逗得哈哈大笑，也难怪老外评价中国人，说他们实在是太聪明了，都能把垃圾当金子卖出去！但这种生意毕竟是很难长久的。做企业，当然还是得回归到生意的根本上来。

不知什么时候，都教授手中的图片内容又发生了变化，那条剧烈波动的曲线，变成了一级一级像台阶一样升高的曲线。“这条不断上升的经营曲线，你猜是哪个行业的？”都教授微笑地问道。

“我觉得应该是我们行业的！”高帅曾经经历过这样的增长曲线，那是在2008年三聚氰胺事件爆发之前，那时候公司每年的业绩都在高速增长，真是一年上一个台阶。他回想起那段美好的时光，真是恍惚像做梦一样！

“你知道奶粉行业为什么会出现这样台阶状的增长曲线吗？”

“因为我们的奶粉消费，是宝宝的刚需加高频，而且一喝就至少是三年，这样每年都有一个基础量，第二年还能继续延续；而每年新用户带来的增量，自然就变成那个拱起的台阶了！”

“太对了！所以，恭喜你高帅，你已经成功地选对了行业！虽然你们刚开始做的时候很辛苦，但是只要坚持下来，企业就会越做越好！”都教授赞赏地点了点头。

“哎！恭喜什么呀，那只是过去，三聚氰胺事件一闹，这条台阶曲线，立马就变成断崖曲线啦！我们现在的日子非常难过，再好的行业又有什么用呢！”高帅无奈地说道。

“哈哈，不用灰心！你再看看那些处于非刚需象限的公司，我们称之为‘死亡区域’，无论他们多么努力，最终都很难改变自己的命运！我已经观察你们公司很久了，你就知足吧！相信我，这个困难只是暂时的，你的善良和执着，会给公司带来巨大福报的！”都教授哈哈大笑起来，胸有成竹地说道。

看到都教授如此胸有成竹，高帅也莫名地跟着高兴起来。多少天来压抑在心中的阴霾，仿佛被风吹过，一扫而空。他忍不住问都教授：“都教授，您能指点我一下，到底有什么好办法，能让仙鹤奶粉重新回到高速增长的轨道上去呢？”

“呵呵，不用急！这样吧，我先给你布置一个作业，如果你能找到答案，那么事情就已经成功了一半！”都教授微笑着示意高帅，希望他能回到关注企业经营的根本点上来，而不只是关注一招一式的短线招数。

“好的！请都教授放心，无论这个作业多难，我一定会找到答案！”高帅拍着胸脯说道。

“嗯，那请你记下这个作业，下次我们见面的时候，请把答案告诉我！我的问题是：用户在购买奶粉时的痛点是什么？仙鹤奶粉又是如何解决的？记住，在今天这个时代，你的产品只有深深地切中用户痛点，并且能够真的做到与众不同，才有可能获得爆发式的增长！”说完，都教授便化作一道金光，消失在湛蓝湛蓝的天空中。

高帅还在认真地记录都教授提出的问题，等他回过神来时，却发现都教授已经悄然离开了。他随即陷入沉思，往日在创业过程中遇到的各种大坎小坎，仿佛放电影似的，一幕一幕浮现在高帅的眼前。